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《50个赚钱的实战营销案例》pdf -max文档投稿赚钱网-手机版mbook118com

来源:互联网     时间:2016/7/11 18:38:20     关键词:

本篇文章主要介绍了" 《50个赚钱的实战营销案例》pdf -max文档投稿赚钱网-手机版mbook118com",主要涉及到方面的内容,对于职场社交感兴趣的同学可以参考一下: 1《50 个赚钱的实战营销案例》第一季营销一族倾情奉献 2“我们身边并不缺少财富,而是缺少发现财富的眼光。” 3目录《50 个赚钱的实战营销案例》..........

1
《50 个赚钱的实战营销案例》
第一季
营销一族倾情奉献 2
“我们身边并不缺少财富,
而是缺少发现财富的眼光。” 3
目录
《50 个赚钱的实战营销案例》........................................................................................................1
营销一族倾情奉献.....................................................................................................................1 “我们身边并不缺少财富,.....................................................................................................2
而是缺少发现财富的眼光。”.................................................................................................2
【001 号案例】..................................................................................................................................6
如何在一天进账 55000 元?.....................................................................................................6
【002 号案例】..................................................................................................................................8
童装店如何打破竞争的秘诀.....................................................................................................8
【003 号案例】................................................................................................................................10
如何开一家 100%钱的咖啡馆................................................................................................ 10
瞬间拥有 200 客户的秘诀.......................................................................................................11
【005 号案例】................................................................................................................................13
他不投入一分钱竟然开了家宠物店.......................................................................................13
【006 号案例】................................................................................................................................14
不投钱如何开一家服装店.......................................................................................................14
【007 号案例】................................................................................................................................16
如何无风险开餐厅...................................................................................................................16
【008 号案例】................................................................................................................................17
仅用一年时间就从桑塔纳换到奔驰.......................................................................................17
【009 号案例】................................................................................................................................19
让理发店生意倍增 1000%的秘诀.......................................................................................... 19
【010 号案例】................................................................................................................................20
足浴店火爆的内幕...................................................................................................................20
【011 号案例】................................................................................................................................ 22
如何在竞争对手的眼皮下抢占市场.......................................................................................22
【012 号案例】................................................................................................................................24
电脑公司如何在一个月中拥有 1000 个客户........................................................................ 24
【013 号案例】................................................................................................................................26
白手起家开餐厅.......................................................................................................................26
【014 号案例】................................................................................................................................27
如何让频临倒闭的酒店起死回生...........................................................................................27
【015 号案例】................................................................................................................................31
提高知名度的绝妙策略...........................................................................................................31
【016 号案例】................................................................................................................................32
卖教材如何垄断学校...............................................................................................................32
【017 号案例】................................................................................................................................33 4
即将倒闭理发店重获生机的秘诀...........................................................................................33
【018 号案例】................................................................................................................................36
煤炭还可以这样卖...................................................................................................................36
【019 号案例】................................................................................................................................37
摆地摊卖水果年赚 100 万的秘诀...........................................................................................37
【020 号案例】................................................................................................................................40
小品牌战胜大品牌的秘笈.......................................................................................................40
【021 号案例】................................................................................................................................42
好风凭借力,送我上青云.......................................................................................................42
【022 号案例】................................................................................................................................46
PPA 事件遭遇的四面楚歌.......................................................................................................46
【023 号案例】................................................................................................................................48
牛县长来了...............................................................................................................................48
【024 号案例】................................................................................................................................50
多一些润滑,少一些摩擦.......................................................................................................50
【025 号案例】................................................................................................................................57
洗车店车流不息.......................................................................................................................57
【026 号案例】................................................................................................................................59
365 天不满意,退货,不问任何理由!............................................................................... 59
【027 号案例】................................................................................................................................61
学生中的包租婆.......................................................................................................................61
【028 号案例】................................................................................................................................62
一年翻 70000 倍的秘密...........................................................................................................62
【029 号案例】................................................................................................................................63
钓不到鱼,是因为你选的鱼塘不对.......................................................................................63
【030 号案例】................................................................................................................................64
【031 号案例】................................................................................................................................66
蛋糕店生意红火的秘密...........................................................................................................66
【032 号案例】................................................................................................................................68
学生公寓暗藏的财富...............................................................................................................68
【033 号案例】................................................................................................................................71
花店为何生意如此火爆...........................................................................................................71
花店、服装店如何通过杠杆借力,实现利润倍增...................................................................... 71
【034 号案例】................................................................................................................................74
一个在校大学生如何在一年买了奥迪 A6.............................................................................74
【035 号案例】................................................................................................................................77
我是如何用 5000 元在深圳买到我的一套房........................................................................ 77
【036 号案例】................................................................................................................................81
不投一分钱如果开的服装店女孩...........................................................................................81
【037 号案例】................................................................................................................................82
3 小时完成 33 万元销售额的奇迹!......................................................................................82
【038 号案例】................................................................................................................................84
将面临关门的保健日用品店,仅用 2 个小时,.................................................................. 84
成交 83 名新顾客.....................................................................................................................84 5
【039 号案例】................................................................................................................................85
一次乞讨任务引发的营销思维!极具启示性!.................................................................. 85
【040 号案例】................................................................................................................................91
餐厅如何零投入三个月业绩增加 230%以上?.................................................................... 91
【041 号案例】................................................................................................................................93
KTV 里面的玄机......................................................................................................................93
【042 号案例】................................................................................................................................95
不增加成本的前提下,一个月新增加 238 名新顾客,...................................................... 95
营业额增加 600%多的案例。................................................................................................ 95
【043 号案例】..............................................................................................................................101
如何在一个月内让你的投资扩大 200 倍............................................................................ 101
【044 号案例】..............................................................................................................................102
如何使频临倒闭的店重获新生?.........................................................................................102
【045 号案例】........................................................................................................104
渔夫是如何实现财务自由.....................................................................................................104
【046 号案例】..............................................................................................................................107
12 个月成为百万富翁的奥秘................................................................................................107
【047 号案例】...................................................................................................................... 110
卡通棋盘的带来的财富.........................................................................................................110
【048 号案例】.............................................................................................................................. 113
墓碑中的财富......................................................................................................................... 113
“我们身边并不缺少财富,而是缺少发现财富的眼光。”.................................................116
【049 号案例】.............................................................................................................................. 116
客户数据库是你的小金库.....................................................................................................116
【050 号案例】..............................................................................................................................121
网络游戏中的财富密码.........................................................................................................121 6
【001 号案例】
如何在一天进账 55000 元?
周先生是国内第一家围棋教育网站的老总。他在促销钱宇平在线
围棋课程时,遇到困难。
该课程是主要是针对青少年围棋爱好者进行在线指导,为期半
年,学费5000块,由于在互联网上从没有过这种天价围棋培训,而且
这种学员属于典型的小众市场,不太容易发现。所以,他广告打了1
个多月,才获得20多个意向客户名单——其中能有多少人交费5000
块报名,更是心中没底。当时,他给我打电话,急着解决客户太少的
难题。我告诉了他一种人际嵌入技术,他于是发动了一波爱心传递计
划。其做法:
1、他在网站上发布消息,说要赠送价值7000元的光盘给客户。其中
包括钱宇平九段指导学员的复盘棋,300本围棋电子书,以及100集钱
宇平的指导棋视频。
2、只要这些学棋少年的家长,介绍一个自己小孩的同学,留下那个
同学家里的联系电话、邮寄地址、邮政编码、弈城帐号(弈城是国内
知名的在线对弈网站,提供帐号可以证明该人的围棋水平),那么,
(推荐者与被推荐者.即这个家长,以及小孩同学的家长)都可以免费
获赠这份价值7000元的大礼包,也不必承担运费…… 7
3、该活动从08年11月17日,持续到21日。很多家长开始都不敢相信
这种?天上掉馅饼?的好事。所以,不少人因迟疑而错过了。但在5天
之内,还是送出了61份 DVD。周总安排人,只要一收到?请求?,就马
上通过 EMS 邮寄出去。所以,大多数人在下订单的第二天,就收到了
这份大礼,这让他们惊喜不已。甚至,一些围棋学校的校长亲自打电
话过来,表示感谢——注意:这些人事前是根本不认识周总,周总也
不认识他们的。通过这次活动,周总以极低的成本,就获取了40多个
新的潜在客户名单。而且,快速赢得了这些家长的信赖与好评。
在此基础之上,周总于2008年11月25日,在24小时之内,就成交
了11位客户,赚到了55000块——这是钱宇平所能接纳的上限!周总
在中国围棋教育史上,成功开创了在线天价培训的先河。更重要的是,
他再也不愁生源了……
亲爱的朋友,你看出周总的操作思路了吗?
要了解更多详细点击《50个赚钱实战营销案例》第二季 8
【002 号案例】
童装店如何打破竞争的秘诀
有这样一家童装店,生意不是很好通过面对面的咨询我为他创造
了一个很简单的赚钱模式。
在咨询中我了解到他的店一天到晚多没有什么客户上门,就是来
了几个客户通过讨价还价也成交不了。真对这个问题我给他策划了一
个杠杆借力的营销模式。
借力鱼塘:奶粉店,玩具店,童鞋店,儿童生活馆,早教等。。。。。。。
借力原因:因为你想要的客户多已经是别人的客户了,所以要借
力。
借力条件:与自己所销售的产品相关,不存在竞争关系(儿童用品
消费的地方)
借力策略:从借力对象的需求出发,将自己提供的礼品作为对方
的赠品,让购买着得到实惠。我们设计了(免费卷)(代金卷)
启 示 : 永 远 不 要 介 绍 您 的 产 品 , 让 客 户 亲 自 去 体 验 !
营 销 最 简 单 的 一 条 路 : 吸 引 客 户 → 价 值 体 验 → 成 交 客 户
营销最成功的一条路:寻找最有意向的精准客户,然后轻松地成交他 9
第一:我从奶粉店里借力。首先和奶粉店里的老板谈,
你希望不花一分钱的情况下,激发你的顾客消费的热情吗?
你希望不花一分钱的情况下,让你的顾客感觉到获得更多的实惠吗?
你希望不花一分钱的情况下,让你的顾客更感激你吗?
你希望不花一分钱的情况下,为你的顾客提供更多的价值吗?
你希望本来没有打算消费的顾客,因某种原因又激发她消费的欲望
吗?
你希望不做任何努力的情况下,让顾客源源不断进入你的门店消费
吗?
凡是到你店来消费的顾客,都可以免费领到一份珍贵的礼物,由我来
帮你提供
你愿意吗?要是你有什么难处那我们就找别家奶粉店合
作。。。。。。。。。
向这样的情况之下的人一般都会答应的。因为什么呢每个人多需
要实惠。
后来我们用这样的方法找到了很多可以借力的鱼塘。
当客户购买了奶粉店里的商品,我们就送一张童装店里的免费
卷价值30元可以免费领取一份礼物,也可当作现金购买任何一件商
品。(也可以当作代金卷使用)当客户购买了商品或免费领取了一份 10
礼物时就在送一张价值20到30元不等的代金卷在上面标明时间什么
时候使用(要留客户信息|)。和客户进行过三次的互动之后就可以
了解他们的需求,而后我们就可以进行追销和锁销。
其实这件事情还没有结束为了大家共赢还可以互相借力创造出更
多的价值。
【003 号案例】
如何开一家 100%钱的咖啡馆
我遇到一个女孩子,她花了五六年的时间积攒了10万块钱,想开
一个咖啡馆。我问她,你准备怎么办呢?她说准备租场地,买家具,
然后开业。
我问她:“你有开咖啡馆的经验吗?”
她摇摇头,说:“没有。”
我坦率地告诉她,“你开咖啡馆失败的可能性是100%。”
为什么?其实对于她来说,成功的方法很简单,那就是要借力。
借助别人的力量来实现自己的成功。
我告诉她说,“在东莞有很多的咖啡馆,有些是成功的,有些是
不成功的,你把最成功的店找到,然后跟老板说,我看你的咖啡馆是 11
很成功的,我也想开一家,不过我是在其他的地方开,所以不会跟你
有竞争。我帮你打工三个月,我一分钱都不要,但是你要让我接触到
咖啡馆的整个经营环节,你可以每个星期抽出2个小时的时间接受我
的采访,告诉我你成功的秘诀,三个月后我去另外一个城市开店,但
你要做我的顾问。如果你愿意,我可以把第一年的利润,百分之百全
归你。也许你谈了10家店,可能就有2家店的老板会同意你的方案。”
克亚营销认为,作为创业者,你创业第一年的目的不全是为了赚
钱,更重要的是,你要找到一种成功的赚钱模式。如果第一年你赚了
100万,那么下一个100万离你还会远吗?
在这个世界上,不管你的梦想是什么,总有一个人或者部分人也
跟你一样,拥有类似的梦想,你要做的就是找到这些人,和他们一起
合作,达成梦想。
【004号案例】
瞬间拥有 200 客户的秘诀
有一次我碰到一个女孩,她是一个公司的总裁秘书,有一次她的
老板让她去参加一个贸易展览会,去收集名片,越多越好。这让她有
点恼,不知怎么才能收集到最多的名片。 12
其实很简单,展览会上一定会有很多像她一样需要收集名片的
人,她只需要找到其他这些女孩子合作一把就行了。我告诉她,你跟
其他女孩子讲,‘我有一个办法能让你收集全名片,而且不用付出很
多的劳动,你愿意吗?’她当然愿意,然后很简单,你让她把收集到
的名片发给你一份,然后你去找其他的女孩子商谈,最后你就能获得
一份非常全的名单。”
最后,她找了很多位女孩子合作,很轻松地就收集了很多名片。
实际上她做的一个工作就是整合和借力,谁都没有多付出,但是每个
人 都 获 得 了 自 己 想 要 的 结 果 。 这 种 合 作 往 往 是 双 赢 的 。
在这个世界上,不管你的梦想是什么,只要你实现梦想,一定有
人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后,有哪
些人会受益?他们将怎样受益?然后找到这些人,告诉他们,当你成
功后,他们将如何从你这里获益。让他们主动地帮助你成功。 13
【005 号案例】
他不投入一分钱竟然开了家宠物店
有一个南京的女孩子,她想用三万块钱开了一个宠物商店。她租
了房子,雇用了工作人员,但是她忘记了最重要东西:营销。所以不
到三个月的时间,3万元花光了,宠物商店也关门大吉。然后她找到
了我,问我该怎么办?
我告诉她,很简单,在南京有很多宠物店,一定有生意不好的店,
这样的店会有闲置的场地和员工。我给她的建议是:她可以找到一家
这样的店,帮他们设计一个服务,比如宠物保养计划,即每个月给宠
物做一次保养,包括清洗、美容等等。可以暂定收费是1200元/年,
她负责去找客户,找到客户后,她自己赚600元,另外600元归宠物商
店。她甚至可以花100元到晚报上做个分类广告。如果广告有效的话,
就继续做,如果有很多的电话咨询就雇个人专接电话。
这样,等她积累了很多的客户和资金的时候,她再创业,这会不
会更容易呢? 14
【006 号案例】
不投钱如何开一家服装店
假设你在网上买了件打折的衣服,质量不错,自己也很喜欢,可
是发现自己穿尺码有点大。退回去运费太贵划不来,而且是打折的商
品,因为断码没有小号的。反正将就着也能穿,所以也就没有退。好,
那有没有一个比较好的方法呢?
退回去的话至少损失了运费的钱。留着自己穿,总感觉不那么合
身。好我教你一个办法。你去找一家同样买衣服的店子,他的衣服必
须和你有比较打的区别,不会有竞争。打个比方,如果你买的是冬天
的厚外套,你就去找那些买衬衣,或春秋季单薄的衣服的店子。如果
你买的是衬衣,就去找只卖 T 恤没有卖衬衣的店子。反正只要找到不
会对店家有竞争的店子就可以。
找到后,就主动和老板说:我想在自己老家开衣服店,不过自己
怕自己眼光不够,所以就想先培养下自己的选货的经验,这件衣服是
我看中的,我个人觉得它会比较好卖。如果您愿意帮助我的话,我可
以把这件衣服的利润全部给你,只要你们能提供一个衣架给我,挂起
这件衣服,在你们店里出售。这件衣服的本钱是115块,我会在上面
标个价165元,外面同样的衣服大概卖180元。如果在本个月内卖掉了,
你只要给我115元就可以,卖多少钱一件可以看你们自己,同时我会 15
给那个帮我卖出这件衣服的服务员15元作为回报。如果半个月内卖不
掉,我回来取回我的衣服。整个过程您不用多投一分钱,卖出去的话
差价50元归您。您放心,我看过我的这件衣服和你的衣服不会有任何
的竞争,只是让客户多个选择。您没有任何风险。
我想这样应该会有商家和您合作的。因为他们没有任何风险,如
果卖出去的话还有50元的进账,同时没有竞争,他们没有理由不卖的。
而且售货员就算把衣服按进价卖了她还有额外的15元收入,她会很卖
力帮你卖的。标价165是为了防止她们提高价格卖,这样对成交不利。
半个月的期限,是比较合理的,如果半个月了还卖不掉,那再继续放
那里也没有什么意思,换一家吧,反正你租金都不用给,对你来说也
是免费的。
Ok 由于是打折的买的,而且在网上多半会比较便宜。标价180打
折后包邮是90元。最后卖出去了你收到的是100元。哈哈操作好了,
加上自己眼光确实不错的话,那还小有赢利哦。
如果你真的打算开家衣服店,你会不会先这样测试下呢?通过这
样测试你选货的经验能提高,同时,你很容易学会开店的经验。因为
假设你眼光好,很快卖出去了,你就可以在拿3件过去,又卖掉了,
再拿5件过去,很快这个店就是你的了。
你领会其中的奥秘了吗?零成本创业就这样做起来了。同时你的
成功机会大大的提高了。你如果没有试水一下就跳进去,马上自己开
个店面的话,会遇到很多你一想不到的麻烦的,到时候处理起来成功 16
率就低了,这也是为什么大多数人创业不成功的原因。但是加入你先
伸一只脚进去,再慢慢下水的话,你一有了经验,二有了资源的积累,
你开店或创业就相对来说成功的几率大很多了。
【007 号案例】
如何无风险开餐厅
有个男孩子找到我说:父母给他攒了几万块钱,想开个特色饭店,
我问他,你有经验吗?他说没有,我说,那你百分之百的失败,因为
你没有经验,全凭自己想当然,饭店门一开,就凭你的“特色”两个
字,顾客就迎门吗?也许来一些顾客,结果吃一顿,下次不来了,因
为你没有满足他们所要的结果,实现他们的梦想。
我问他你想不想当大老板,他说:做梦都想,我告诉你一个方法,
你在沈阳找一家效益好,名气大的饭店,和老板谈,你说:李老板,
我想在离你很远的地方开一个和你一样的饭店,,但是我没有经验,
想向你学习,这样,我给你打工三个月,一分钱不要,但是你让我接
触饭店的各个环节,并且每周接受我两个小时的采访,把你的成功经
验告诉我,我开饭店后,请你做我的顾问,我把第一年的利润全部给 17
你,你说这个老板能不干吗?你第一年赚了50万,那么第二个50万还
远吗?最重要的是你要的是经验!
或者说,我想借助你的名誉成为你的分店,你想出名和赚钱还不
容易吗?
【008号案例】
仅用一年时间就从桑塔纳换到奔驰
这个是一个卖家具的案例,使用这个方法,一个不起眼的夫妻档
定制家具店,生意好得忙不过来。
一年后,夫妻俩每人买了一部奔驰,在南京买了260平米的豪华
住所。整体家具店用一张桌子引流,暴增利润!
南京有家夫妻定制家具店,生意一直不温不火。找到与定制家具
店目标顾客群体一样的磁砖店、地板店、厨卫店,与老板谈合作,只
要在他们店里购买一定数量的产品,就送顾客一件赠品:一张价值 18
2000元的实木桌。桌子用卡片代替。让顾客拿着卡片,到定制家具店
领桌子。这样,每发出100张卡,就有40个人拿着卡片来领桌了。
家具店告诉来领桌子的顾客:桌子的色彩、款式,需要根据你家
的装修设计风格定制。这样,他们安排技术人员上门设计定制方案,
在与顾客交流的过程中,介绍整体定制家具。经过这样一个流程,最
后,他们测试出结果:每领40张桌子,有12个人购买整体家具,每套
3万元左右。共36万的收入。看到这里,校长朋友可能会想,36万的
收入中,要扣去40张桌子的引流成本啊。其实,实际购买价格虽然是
2000元,但每张桌子的成本,也就400元左右。40张桌子的成本,才1
万6千元。
这又是一个的经典案例。
把要传播的营销信息,承载在一张桌子上,桌子帮助磁砖店、地
板店、厨卫店吸引顾客进了他们的店,增加他们的收入,同时也让顾
客顺利地进了你的店。进了你的店后,通过专业工程师上门设计,让
顾客读懂自己整体家具的品质。后来,经过进一步优化,找准目标顾
客,每送40张桌子,有30家购买了整体家具。即送40张桌子,收回现
金90万。桌子的成本,仍然是1万6千元 19
【009 号案例】
让理发店生意倍增 1000%的秘诀
美国有一家发廊老板,他的生意深受季节变化的影响:旺季时,
有很多顾客上门,淡季时,冷冷清清,他开始研究如何利用行销手段
让生意持续的火走了来!他开始建立顾客数据库,每来一个顾客,他
都让顾客留下联系方式,作为回报,你免费送一次洗头。这样每周能
收集70 个顾客资料,每月收集近300 个顾客,6 个月收集下来,通
过对顾客资料研究发现,新顾客每个月都占70%,老顾客回头的率很
低,于是他决定要把流失的70%的顾客给利用起来。
一、每年对没有重复消费的顾客提供一次免费理发服务,通过短信和
邮件发给顾客。这样有60%的客户响应。
二、每周定期提醒,根据顾客的理发周期选择性提醒老顾客,您距上
次理发时间已超过30 天了,为了保持你的完美形象,建议本周来本
店理发,这样又70%的顾客会回头持续消费。
三、给老客户发放转介绍优惠券,新客户凭此券可5 折优惠。没有此
券的原价。 20
四、顾客满意后,追销会员卡,锁住老客户。
【分析:】通过为老顾客提供价值,挽回了流失的大部分客户。定期
提醒老客户前来理发,让客户转介绍,优惠理发,办会员卡锁住老客
户。 【010 号案例】
足浴店火爆的内幕
2014年9 月底发现一款产品,市场潜力很大,就是足浴盆和足疗
仪,试用一下,真的很舒服,联系厂家进了一批货。并找了一个朋友,
在她店内进行营销测试。
接下来进行营销策划:
如何进行销售呢?发宣传单没效果!做报纸广告也不会有效果!电话
营销效果也不会好。就用吸引力营销来
分析一下吧!先问几个问题。 21
问题1:足浴盆和足疗仪的消费者是谁?
喜欢足浴的人士、白领人士、其它中高收入群体。可自用、可送
父母、送客户、送领导……
问题2:如何吸引力消费者呢?
给客户价值,让他一看就知道有价值,不用教育消费者,因为消
费者是不喜欢补教育的!
问题3:价值的载体是什么?
吸引力营销讲的是不同寻常,因为常用的销售方法对消费者吸引
力不太,不能用广告的方式,我采用优惠券的方式就行了!
问题4:哪种优惠方式?
一种直接发足浴盆的优惠券,另一种采用顾客体验的方式,发足
浴优惠券,两种方式,后一种相对比较好。我设计了75 分钟休闲足
浴券市场价48 元,凭此券仅收材料费10 元。
问题5:优惠券如何发?
也有两种方法,一是直接发给路人!这样会被路人随手丢掉,而
且对客户没有筛选,拿优惠券的人不一定是我的消费者。
第二种方法,商家联合方式,到美发店、服装店、水果店等与老板进
行沟通,发给老板,让此券作为合作商家的赠品送给客户,最好设置 22
消费门槛,例满100 元送96 元(2 张优惠券),直接对优质客户进
行筛选。而且能提升合作商家的销售业绩。
测试结果,当天下午联系了30 个商家,每店送券30~100 张,第二天
来客42 人,因接待能力有限,仅接待了25 人,产品成交3 套。效果
良好,来的客户全部都是陌生顾客、为该店开业8 个月来客流量最多
的一天。
这个案例说明了吸引力营销的威力,而且大家做的很轻松,客户来消
费,我们只做好接待工作就行了。我创立了吸引力营销模板,你可使
用该模版,设计自己的营销,倍增自己的业绩!让自己成为一个吸引
力营销大师,让天下的没有难做的生意
【011 号案例】
如何在竞争对手的眼皮下抢占市场
台湾有一家小的虾饲料公司,台湾东部有几百虾场,如何抢占这
个市场呢?因为养殖业一般不随便换饲料的,因为他们害怕风险。一 23
但饲料不好,损失就大了。所以这个市场用了十多个业务中跑了半年,
生意还是不太好。
他们请了一位营销大师,大师给出了一个点子,他们执行下去。
跑了半年多,饲料公司还是有4 个客户的,他们跑去给这4 个客户说,
我们的饲料用的还行吧!客户回答是肯定的。这样吧!我们公司有一
个政策,订购产品满4000 元的,我们送10000 元,你已订购满4000
元,所以我们送给你10000 元现金,当然了,这10000 元现金是用来
请客的,你找20 个虾场老板,地点你订、请客费我出!你看行吗?
席间,很多老板都问这个虾场老板,为什么要请客,虾场老板说是使
用这个饲料厂的虾饲料,他们送10000 元请客费,那他们的饲料质量
怎么样?这个老板用过,当然不会说什么坏话了。这时业务员给每个
老板敬酒,并说明只要在本公司购买虾饲料,满4000 元,送10000 元
餐费,当然有个要求,请客对象一定要是虾场老板,而且名单不能重
复。
一个月的时间,当地市场很快开发完毕。成交金额也相当多。你
说,这个老板不是亏了吗?其实是不亏的。
虾饲料的利润率有30%,请客一次花费1 万元,成交20*4000 元=8 万
元,毛利为8 万*30%=2.4 万。所以还是有利润的。当然后来成交的
顾客因为没有新的老板名单,是不能送的了。所以市场开发速度是相
当快的,一下子垄断了当地市场 24
【012 号案例】
电脑公司如何在一个月中拥有 1000 个客户
有一家电脑店,有一天,我电脑出问题了。去到店里,在修电脑
的时候,我和老板谈起了营销。老板说,他开了2家店,但是开了两
个月,都没有赚到钱,只能靠一些老客户在维持生计。
你可能知道,电脑行业现在的竞争很是激烈。而电脑的成本也比
较高,每个月至少要卖3万元才能赚一点。因为他开了两个店面,店
面开支也比较大,所以老板感觉不怎么好做。
为此我给他设计了一个简单营销方案
第一,你的店面首先要解决一个问题就是抓潜你的潜在客户。
第二,你要设计几个不同赠品,目的是让客户首先认识你,知道你是
谁……
第三,在方圆2公里设计一个叫做病毒营销模式
经过了解,在他的那个范围就有一所中学,这所学校被认为是整个
县最好的中学。所以,这些学生的家长对孩子的成长和学习是非常关 25
注的,我帮助他们设计的一个赠品,免费安装安溪最好的 最稳定的
电脑系统。大多数有了电脑的人,电脑上装的系统并不是最好,所以
这里会有很多需要换系统的人群。在这里只要设计简单的传单让他们
免费的来换系统就可以了,因为传单的目的很简单,你说是吗?
另外在他的店周围有很多的其他的店面,找到这些店面。然后通过他
们配发免费装系统的传单(这个是很简单的杠杆借力,因为为周边的
商家也创造了价值),发给方圆一公里以内的所有店面。并且在这些
商家中就有一些人电脑有问题,那这样很容易有了信任感。在这个过
程中,客户就很轻松的感受到你的服务,那抓潜和口碑宣传就出来了。
第二,你设计一个10元帮你维修电脑的作为你的一个赠品,相信这样
的人也很多,因为这个相对的价值是超级实惠的。在维修过程中,你
会看到很多的商机,比如需要更换配件,甚至客户的电脑需要更换以
及收购作为二手电脑等等,这个时候,老板是很容易把控的。
在这个流程中,我采用了零成本倍增利润的方法。你想想,老板在利
用现有的资源的情况下,抓取到很多的潜在客户,之后自动都会形成
转介绍的效果(也就是病毒式的传播)。 26
【013 号案例】
白手起家开餐厅
有这样个人,看到别的饭店在送餐,自己也想做这个送餐的生意,
但这个生意竞争很激烈,已有很多饭店小吃店在送餐,怎么办?他请
教我,我给出了个方案。
传统的营销方法是饭店要制作名片.然后去市场上去发.还有就
是发传单.以及打推销电话……
下面是他操作送餐的营销方案步骤和方法:
第一,我让他从几家饭店中组合饭菜选出了10个,也就是每个饭店的
特色菜,形成自己的特色菜谱,要求饭菜一定要可口好吃,有些饭菜
都以设计成本价。
第二,让他找到了一家印刷厂.印几千个鼠标垫,鼠标垫上印上自己
的特色菜谱.以及送餐的电话.免费送给方圆5公里店铺及公司办公的
人员。在中高档小区门口送这些鼠标垫.以及来到店里消费的人群. 消费完就送一个鼠标垫子.告诉客户可以送餐上门!
第三,他们送鼠标垫的时候,给客户说,如果你能在11点通过打电话
订餐,饭店给你8折优惠。因为其它送餐的都时送到后挨家推销。而 27
你采用订餐的方式,先把顾客抢过来。而且方圆5公里的客户都知道
你.他们需要订餐.直接看鼠标垫.然后打电话给你.你的送餐生意就
自动上门了!
第四,客户第一次订餐.他都会告诉客户.你下次电话订餐.我们饭店
送一个特色菜,留住老顾客的绝招。按照这个办法,果然有效,送餐
量越来越大,
二个月后,他发现一个问题,有很多小区其他的小吃店和饭店也在送
餐.影响了他们送餐.为了能够垄断小区的生意.他每个月给小区保安
500 元,让小区保安把其它送餐赶出去,不让进入到该小区。所以3
个月的时间,他就垄断方圆5公里的送餐市场!用积累下来的自己收
购了一家饭店。
【014 号案例】
如何让频临倒闭的酒店起死回生
王先生买下了珠海一家市区的酒店,很是兴奋,60多房间的气派
酒店,虽上不了三星级也算准三星的,原来的老板装修经营一年多, 28
268万转让给王先生。王先生在购买前经过了实地考察,地方清静,
空气好。生意很好,旅游团入住爆满…
可是,接手不久,王先生傻眼了,这么大的酒店,每天散客才十
间都不够,旅游团也不再来了,原老板是为了人气,迷惑真相亏本带
团来的,据前台服务员介绍说,酒店离拱北,吉大繁华区远,偏僻,
客人不愿来,酒店周围公交站少,娱乐没有,很少人知道。旅游团用
来充数的,198元的房间才卖65元,根本就不赚钱,这个酒店入住以
来一直在亏本经营…
三个月了,酒店使用了很多办法就是不起见起色,王先生满脸
愁容,酒店冷冷清清,能不急吗?王先生有幸认识了一个营销高手. 这个高手给王先生出了一套营销方案.3个月后奇迹的气死回生!
高手的营销方案和步骤如下:
1. 王先生放手酒店的管理,让专业的人做专业的事。高薪聘请资深
酒店经理,让他来接管酒店。其实很简单!就是去其他酒店花高价挖
最优秀的酒店职业管理经理.
2. 到九洲港码头,拱北澳门地下车站,香洲车站,渔女像等地散发
传单,接利润高的散客。找到珠江的所有的出租车司机.奖出租车司
机,只要出租车司机介绍客人入住酒店,每间房奖30元给司机,当场
兑现,并建立档案,超十次奖100元。 29
3. 建网络营销和“住哪网”,珠海114台订酒店部,携程网合作。由
他们推荐外地客人。只要客人拨打珠江114订酒店.114会给客服就会
推荐王先生的酒店.在网上订购酒店.只要登录珠江携程网站订购房
间.携程网也会推荐王先生的酒店.
4. 去拱北,吉大繁华地段的同等级酒店,悄悄找到销售部经理说:
“有客人订你们酒店觉得贵,太吵的,我们和你们合作,你们推荐到
我的酒店,每个房间提成30元,月底结清。”至少搞定三家酒店,哈
哈,这招有点损。
5.用 VIP 贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,原来158一个晚
上的客房.花158元可以住2晚上.给客户办 VIP 贵宾卡,卡里送158元
可以下次免费住本酒店,另外以后入住享受8.5折优惠。此卡可以送
亲朋好友。
6.客户退房的时候,前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店. 只要你拨打酒店电话.免费接送。
王先生看了方案,大喜!想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比
这更好的营销方案了.于是就马上着手去做……
三个月过去了,王先生的酒店怎么样了呢?
王先生很高兴介绍说,“新聘的酒店经理到小公司,会议公司谈
合作,与几家公司和旅游团签协议,现在效果不错,这部分利润不高, 30
可以激活人气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了,这样利润
高。
出租车司机积极性很高,陆陆续续带客人来住,特别是远方的客
人,出租车司机介绍说我的酒店如何如何的好,有时十多个房,我们
当场付提成。
网络营销的这块,114台最旺,天天有十来间,住哪网,也有不
少,携程网还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作,每天二十
来间,有老外客人呢,周五周六,爆满,周一到周四超过八成入住率
啦。凡是入住的都愿意办 VIP 会员卡,很活跃。前半年成本可能高些,
但每个月有几万纯利,危机过去了。再过几个月回头客越来越多,纯
利几十万不成问题。”
营销就是如此的简单.赚钱对王先生来说是很轻松的事情.但是
如果王先生没有这套赚钱的营销方案会怎么样?会不会亏钱.我想倒
闭已经成为定局! 31
【015 号案例】
提高知名度的绝妙策略
世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业
伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演,他们买来几头小猪,用缎带
给它们精心打扮,并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗,然后赶
着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。
做广告需要花重金,但若匠心独运,也能四两拨千斤,用最少的钱让
广告有声有色。茶叶公司与猪,风马牛不相及,经公司公关人员策划、
牵线搭桥,小猪成了促销功臣,企业也借此腾飞。相比之下,我们有
些企业至今仍固守着传统的营销模式,促销方式习惯跟着感觉走,以
致推出的促销方式不是步人后尘,就是偏离了市场,结果普遍感到竞
争激烈,生意难做。
点评:在当今的市场竞争中,除了商品质量和销售价格的竞争之外,
营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果,已成
为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利
普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪,针对不同层次消费需
求,搞一些别出心裁的促销妙招,从而迅速达到销售目的。 32
【016 号案例】
卖教材如何垄断学校
有一个企业的老总.他主要是推销他的学习辅助材料.他请了10
个业务员推销.主要是学校的校长还有一些学校的主任.第一次都会
遭到拒绝.第二次都会态度好一些.第三次就直接购买书. 于是这个企业老总就拿下了这个学校.第一次送书是业务员送.第二
次就是自己送.就这样和这些学校的校长还有校主任建立的合作关系. 这个老总找到了一所最著名的学习出版这个书.然后市场开发的差不
多了.就直接把业务员抄掉.就这样出版社出书.学校要书.这个老总
就把书给这个学校邮寄过去.整个环节这个老板就做在家里等着收钱. 其实这个方案现在一定适合你.你可以用到你的企业里面.只要你开
发好市场.有买主.有供应商.你接下来就是等着收钱.有什么不好的
呢 33
【017 号案例】
即将倒闭理发店重获生机的秘诀
陈先生在当地做美发很有名气了,他还当过一些明星化妆师呢。
他这个人思想很开放,思维又活跃。老是觉得当剃头匠赚不了大钱,
偶尔出去当美发顾问,当讲师,一年顶多三十来万。做时间久了也烦。
我们混熟了,成了无话不谈的朋友。他告诉我现在他过得很潇洒,虽
然也是做美发这行,但做法走高端路线了。08年听在国外的表哥说美
国有人专门低价收购破产的,奄奄一息的美容院,把它经营一段时间,
让美容院火爆之后再高价转让。通过一段时间摸底,潜伏之后,表哥
把模式查得清清楚楚,回国和他创业。
他跟我说,你想想啊,现在美容美发店很多,竞争惨烈,大部分惨淡
经营,开张的多关门的也多。我们整合收购这个行业,算是选对方向
了。
每年收购十多家,成本有大有小,偏僻的几万的,繁华地段几十
万百万的都有,到处都有。他们经营不下去了,求着我们把他吃了,
哈哈。小赚十来万,大赚五六十,赚一百万也有过一单。 34
哈哈,好家伙,几乎在原来基础上,不用重新装修,不多花一分钱。
第一步:多挖几个顶尖的理发师过来,必须是出色的理发师。好好培
训服务员 洗头技法,统一服装,提高服务态度等。
第二步:到各大超市,酒楼,培训中心,会议公司,税局,政府,教
育局,学校老师办公室等发传单吗?不是,你会被轰出来的…和这些
机构老板,单位头头合作,赠送免费美发券给他们出色的员工。作为
超市,培训公司员工,政府的公务员等的奖励。让他们来消费。意思
是说,不是每个人都有资格享受,而是优秀员工才享受这样的待遇。
增加美容院的分量。
第三步:卖 VIP 会员卡?这是美容院惯用的伎俩,不,你 out 啦…第
一次消费,送会员卡,每人充值50元,送150元消费,以后逐次奉送,
比如以后15元按10次送,过后就恢复正常。这些吃了别人的嘴软,几
次后都有感恩,会常常光顾了。
第四步:病毒营销像病毒一样扩散,让客人源源不断来消费.老顾客
第二次带来一位新客人,会员和新客人都可以享受5折优惠。转介绍,
带来新人都给些老顾客小小利益,这样在外面都会说你美发店的好
处,口碑就很好。
第四步之后,回头客很多了,远道而来的的客人也多,甚至有一个粉
丝为了剪发坐飞机回来。 35
第五步:锁定客户,频繁消费,大功告成……开会员卡以后,为了他
们的形象包装,精神面貌,原来一个月理发,就建议他们每十天或15
天理发,洗头,洗脸一次。这招很好厉害的,大多数都接受呢。
第六步:推荐他们买美容院里的品牌进口洗发水,洗脸膏,面膜膏,
剪刀,吹风筒…等以优惠价促销,让客人购买回家,增加营销额。当
然,理发师,服务员都有提成的,这样他们也卖力气帮助店面营销。
几个月过去了,顾客盈门,一片繁忙,每天进账数千。这时候,他就
把风声放出去了,说老板急着用钱,欲转让美发店…把几个有意向购
买的老板召集一起竞价,这招很毒。
江湖老道啊,就这么盘活美容院,高价转让。 36
【018 号案例】
煤炭还可以这样卖
有一个煤场.自己煤炭很想买给你一个砖厂.但是这个砖厂已经
有固定的供应商.于是这个煤炭的人.找了很多人去说服这个煤场.但
是煤场一直不接受这家煤场. 但是这家煤场.需要砖头盖一个仓库.于是想出了.用煤炭换砖头
的想法.于是找到了这家砖厂.和老板说我现在需要盖一个仓库.但是
我知道你们是需要煤炭.这样吧我用我的煤炭换你等价值的砖头.这
样可以吗. 于是这个砖厂很快就答应下来.有了第一次交易.很显然就有了第
二次购买.第三次购买. 这个杠杆借力案例.你从中学会了什么呢?
比方你有产品.对方也有产品.你想进入她的市场其实很简单.就是资
源交换.各有所需. 37
比方你是一家酒厂的老板.你去酒店吃饭.当然你需要支付2000元. 但是你给老板说.我有个提议.我不会给你现金.我知道你们也需要酒. 这样吧.我用2000元的酒换取你的这顿饭.你看可以吗.如果对方不愿
意.那你可以接着找其他的酒店.如果对方同意.那你就满足了这个杠
杆借力的要求了
想想你的业务.你的产品是不是可以和比人的产品互换然后进入她的
市场呢.请你思考!!!
【019 号案例】
摆地摊卖水果年赚 100 万的秘诀
摆地摊是80年代末90年代初,有多少富豪是从摆地摊起家的,嘉
荣连锁超市董事长胡近泰,就是从摆地摊起家的,现在还拥有自己的
私人飞机,,“破烂王”出身的孙树华,当初也只是一个收破烂的小
子,在短短十年时间里就营造了一个庞大的企业集团,触角伸向众多
产业,资产数十亿。马云就是从摆地摊开始创业的.其实摆地摊可以
锻炼一个人的生意技术. 38
这个案例是一个卖水果的人.从一辆三轮车.通过营销手段做到百万
的技术.希望可以对你的生意可以帮助你. 这个人卖水果主要是没有固定的卖点,街头,小区门口,工厂门口、
公园门口,哪里人多就到哪里去.他卖水果的几个环节请注意看:
“第一招:你要选择比较固定的客源,选择优质的客户,建议到
固定的小区和大型工厂门口销售你的水果,这样有利于你开发比较稳
定的客户群,为什么这么做呢,听我说下去大家就明白了”。
“第二招:每次称水果的时候一定要记得,水果要从少加到多,
而不是从称多了而减少,什么意思呢?就是说,如果客户要买1斤水
果,你要从8两加到1斤,而不是称多了而从中减少,一定要让客户觉
得你不但称足给他,他还占了便宜,所以有了第三招”。
“第三招:打称的时候,称尾一定要翘起来,而不是刚好或下垂
的,如果是电子秤,就要超过客户购买的斤数,并且要根客户说:老
板,1斤多一点,收你1斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜”。
“第四招:收钱的时候,尽量少收几毛,而且一定要说给客户听:
老板,一共10块零5毛,老客户,收10块好了”。
“以上几招,就是帮你把新客户变成你永远的回头客,我们就是
要 从 人 性 的 弱 点 ( 人 的 贪 欲 ) , 彻 底 套 住 你 的 客 户 ” 。 39
“第五招:每次遇到老客户的时候,没有买怎么办?你要主动打
招呼:老板,下班了,今天有新水果,味道非常甜,来,尝一个,不
收你钱”。
“如果,他还不买,怎么办,下次在遇到他,你再说:老板,下
班了,今天水果很新鲜,味道非常好,来,尝一个,不收你钱”。
这样下去,他会怎么样,不买你水果他心里会有愧疚感,不买你水果,
他不敢见你,他要绕道走,我们就是要从心里彻底的把客户给俘虏了
“第六招:设计一套名片,上面要写着“***水果行,为你家开的
水果行,24小时服务,随时想吃水果随时送货上门,不加收任何费用,
比市场价还便宜”。
“接着,你每次有客户买水果的时候,你都要递上一张卡片:你
好,我们提供24小时送水果上门服务,你什么时候想吃水果,我们就
什 么 时 候 送 货 上 门 , 不 加 收 任 何 费 用 , 欢 迎 订 购 ” 。
那人家如果只要1斤,冷晨两点也送吗?
“送,为什么不送,我们这么做的目的就是让你电话订货啊,特
别是小区,小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买,等你名片派多
了,你就在家里接电话,派货就好了,你还需要开店吗?如果客户订
购多了忙不过来,为什么不请业务员给你送货,1斤水果的批发价和 40
零售价价格在1-3块之间,一个送水公司的业务员送一桶水也就赚1
块-2块钱,你完全可以交给他们送货”。
做营销,格局一定要大,想得远,就想玩多米诺骨牌一样,一环扣一
环。不要只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱,我们不是要赚1斤水
果的钱,而是2斤、10斤、1箱、10箱水果的钱,要记住:只有放大前
端,才能垄断后端。好了这个营销案例你看明白了吗.你从中学到什
么.如果你是一个卖水果的用这个方法你会不会扩大自己的生意呢. 【020 号案例】
小品牌战胜大品牌的秘笈
钢琴在台湾70年代,主要是利用?钢琴店或乐器店的店销方式。
结 果,大品牌好卖,小品牌难生存。
于是,有一些公司就想到办钢琴教室的方法,会到钢琴教室学弹琴
的小朋友,他们家没有钢琴,而要想学会弹琴,就不得不买钢琴。所
以,教室是推动钢琴销售的有力手段。 但是,要开办钢琴教室,就 41
要有师资。但是,所有的钢琴老师都被大品牌公司所用,也不可能配
合小品牌公司。 所以,要曲线救国?。
台北一家小品牌公司运用了巧妙的策略,绕开了大品牌的封锁。
他们出资150万,成立了台湾儿童钢琴教育基金会,让原来的销售员
改行当基金会秘书。接着,这些秘书找到了原来那些钢琴老师,跟他
们说:老师,您教育儿童,培育英才很神圣!
我们台湾儿童钢琴教育基金会,很尊敬您、崇拜您,您看,这一
张是聘书,要聘您当基金会的顾问。不只这样,您从今天起,认真专
心教儿童,这些学生的‘母姐会’我来办,‘家庭拜访’我来做,您
看!我要拿基金会的宣传单到各幼儿园去发,上面都是您的电话、地
址,帮您招生啦! 虽然钢琴老师之间,也有竞争。但却远不如钢琴
品牌之间的竞争激烈。
所以,小品牌公司的业务人员,可以相对轻松地帮老师来招生。
结果,该小品牌公司迅速招徕了大量的钢琴教师来合作。 公司帮老
师来招生,老师向小朋友推荐该公司的钢琴。于是,互利互惠,小品
牌钢琴公司快速地攻占了台北的市场。 42
【021 号案例】
好风凭借力,送我上青云
借势,看似比较容易,人人都可以借。但如何才能借得对,借得
准,却不是像说的那样容易。在《红楼梦》里一心要掌握贾府实权的
薛宝钗说过一句话:“好风凭借力,送我上青云。”大意是,借助其
他方面的力量,我就能一下子达成自己的目标。不管企业也罢,个人
也罢,如果你借到了“好风”,上“青云”也是自然的事了。那种只
靠自己的力量去争取成功的观念早该扔掉。
如果把所借之势比喻为灯光的话,在展开借势时,要考虑就这灯光
是谁在点的。它将照亮谁的身上,而谁又会争着抢来沾这些光。
光太弱,不能照亮你,就不值是你来借;光太强,你可能控制不住,
一不小心就会把自己给烧燋了。所借之势,能不能照亮自己,或者太
强而把自己烧死,这都是开展借势营销必须考虑到的。而不是看有可
借之势就借,可沾之光就沾。
凡是已经形成某种大势的东西,其生命力都会很强,如果借势不对,
可能会“引狼入室”,价纵观历史,这方面的教训屡见不鲜。三国时
代,孙权想借曹操之势来攻打刘备,结果却让曹操给打败了。凡是有 43
能力把“势”借给你用的人,往往要比你要强。否则你就不必向他借
“势”。如果对方是个贪心之徒,你在借用他的势时,要小心被吃掉。
找一个好的对象
想借谁的势,想沾什么光,与你所选择的对象有着密切的关系。换
一个发光源,它可能无法散发出足够大的光亮,或者所发出来的光,
根本不受到的消费者的喜爱和追逐。如果借得好,借得准,那就可以
直上“青云”,一夜成名。
1990年5月28日,昨天还是联想18个分公司掌门人的孙宏斌被刑事拘
留,一夜之后成了阶下囚。孙宏斌入狱的原因并不复杂——挪用公款。
但明白的人都清楚,孙宏斌犯了忌。他使联想18个分公司的“娃娃经
理”们把他当成了“山头大哥”,在分公司的普通员工看来,给他们
机会成就梦想的不是柳传志而是孙宏斌。因为是孙宏斌招兵买马然后
放权而不是柳传志。当孙宏斌把联想带得越走越远时,柳传志为了将
联想格局面临决裂的风险降到最低,找个理由把孙宏斌送进了监狱。
四年后,孙宏斌不仅出了狱,而且成立了自己的顺驰房地产销售代
理公司(后改名为顺驰置业有限公司)。此后,公司高歌猛进,2004
年,孙宏斌拥有70%股份的顺驰地产,销售额从2003年的40个亿飙升
到100多个亿。
从阶下囚到明星企业掌门人,孙宏斌凭什么咸鱼翻生?对于孙宏斌
来说,成也柳传志,败也柳传志。 44
在监狱中的孙宏斌,想得最多的是如何重新获得主流社会的信任,
尤其是想通了自己获罪的根源所在:最大的可能和筹码只有昔日老板
柳传志。于是,在出狱前18天,他动用各方面关系托人请柳传志吃了
一顿饭。他知道以柳传志的为人一定会见他。席上,孙宏斌告诉柳传
志他出狱后准备做房地产销售代理,并诚恳地向柳传志表示,之所以
发生这样的事,是因为他太年轻、太浮躁、太急功近利。真诚的态度
和务实的思路打动了柳传志。柳传志说:“我从来不说谁是我的朋友,
但是你可以告诉别人你是我的朋友。”
出狱后不久,孙宏斌依靠朋友借给的几万元钱注册了天津顺驰房地
产销售代理公司,主营业务做房地产代理。正在孙宏斌青黄不接、招
兵买马需要用钱的时候,在柳传志的帮助下,联想借给孙宏斌50万元。
柳传志雪中送炭,顺驰房地产销售代理公司由此更名为“顺驰置业有
限公司”。
在顺驰的发展过程中,孙宏斌依旧和柳保持着密切的联系。柳在联
想十几年,无论是在政府、商界,都结下了广泛的人脉和关系,从开
始的借钱,介绍中科投资顺驰,到后来的合作,甚至到最后的退股,
柳的投资和退出都表明了其坚定的支持态度,而不仅仅是投资回报。
抛却往日恩怨,孙宏斌仍是柳看好的人才,而联想这棵足够大的大树,
为顺驰弱小时候的顺利成长起到了遮风挡雨的功效。
大家知道,一家公司刚开张,在青黄不接的时候,50万元对孙宏斌
来说就是最有用的“势”。但是,如果只这样认为,那就错了。表面 45
上看,孙宏斌借的只是财势,而实际上,他借的更是柳传志的“名”,
沾柳传志在整个中国大地上所发散的“光”。只有柳传志才能让孙宏
斌重新获得社会对他的信任。如果这50万元是从自己的亲朋好友那里
借来的,其功效完全不一样。
找一个好的理由
借势的理由是在进行借势营销时,与所借之势的关联度。关联度越
高,说明借势的理由越充分,而借光的理由越充分,则成功率越高。
关联度是企业进行借势营销活动成功的关键要素。
不少人在借势营销中盲目跟风,不管产品品牌与“势”能否搭上关
系,就生搬硬套地将二者连到一起,不考虑产品与“势”的关联度,
什么势都想利用,什么光想沾边,最终只会导致产品形象混乱、目标
市场模糊,落个“画虎不成反类犬”的结局。
这种关联度有时是直观的、直接的关系,有的则是抽象的、间接的
关系。 46
【022 号案例】
PPA 事件遭遇的四面楚歌
2 000年11月16日,中国国家医药监督管理局(SFDA)发布了《关
于暂停使用和销售含苯丙醇胺药品制剂的通知》,即 PPA 事件。在15
种被暂停使用和销售的含 PPA 的药品当中,包含了占据感冒类半壁江
山的市场老大——中美史克制药有限公司生产的康泰克和康得两种
产品。
消息经各大媒体发布后,顿时引起社会的极大关注,消费者心里
恐慌使感冒类 OTC 药品顿时处于水深火热之中。
“PPA 事件”引起感冒药行业一次不小的震荡――整个感冒药行
业信任出现了危机。随着媒体对“PPA 事件”的不断报道,消费者人
群出现了恐慌。人们不禁要思考一个问题:药店出售的其他药品是否
也存在类似事件呢?没有被点名的感冒药是否安全?此时如果不能
及时纠正舆论误导,很多感冒药企业很可能因此事件株连而遭受误
伤。
PPA 被禁给整个感冒药市场造成了新的机会。嗅觉灵敏的三九
制药第一时间选择出击,展开了大规模的新闻战。 47
三九制药配合广告攻势,以新闻发布的形式,通过媒体的权威报
道,快速在全国产生影响。由于反应及时,在危机发生的第二天,三
九健康网上就刊登了《感冒了,康泰克不能吃,吃什么?!》、《关
爱自己,拒绝 PPA》,同时在新浪、搜狐、网易、上海热线、21cn 等
著名网站进行链接。关于《“999感冒灵”不含 PPA》和《三九决心
抢占感冒药市场》的报道出现在中央及各地方新闻媒体上。
999感冒灵是第一家在中央台播出“不含 PPA”的广告。通过搭
乘这次 PPA 事件顺车,顺势而为,原排名感冒药市场第10位的999感
冒灵,一下子就成为市场占有率位居前列的领导品牌。
无独有偶,2003年2月份在广东省发生了一起波及全国的事
件——“非典型性肺炎”的流行,造成了近乎疯狂的板蓝根等抗病毒
类药品抢购现象。在广东省,白云山制药厂的板蓝根占了近90%的市
场份额,并且患者均认可此品牌。借助此事件,红星企业实施了
“2.09”营销大行动,成功的将近10861件板兰根在8小时之内现款现
货销售一空,同时响应政府号召,向广州市民政局义捐价值100万元
的药品,取得了良好的社会效益,快速的树立了企业形象。
找一个好的引爆点
“床前明月光,疑是地上霜。举头望明月,我是郭德纲。”这是“非
著名相声演员”郭德纲出名以前营销自己的段子之一。 48
透析郭德纲的营销创意,最重要的有两点:一是采用“非著名”策
略将自身区隔于那些“著名”的相声演员;二是善于通过比附手法,
将“非著名”的自己尽量嫁接在“著名”的旁边。而这一点,正是借
势营销中所要寻找的热点。
借势营销的成功与否,引爆点是至关重要的。
【023 号案例】
牛县长来了
2000年12月,著名笑星牛群到全国第一养牛大县安徽蒙城当上
“牛县长”一事也可曾轰动一时。当时,以养牛为主要经济支柱的蒙
城县为应对激烈的市场竞争和入世的挑战,解放思想,决定走“文化
搭台、经济唱戏”的路子,利用文化名人效应,发展养牛经济。于是
经过精心策划,牛群走马上任“牛县长”。
蒙城县的这次借势非常精妙,开创了文化名人被正式任命为挂职副
县长的先河,极具新闻性。更巧妙的是牛群姓牛、属牛,人称牛哥,
去了称为“牛县”的蒙城,管的又是牛经济、牛文化,极易让人产生
一系列的印象。 49
从牛群将成为“牛县长”的消息一传出,全国媒体就蜂拥而上,不
惜版面地进行热炒。此后,不管是牛群正式到岗还是从浙江义乌拉来
投资初显政绩,每一次“牛县长”只要有风吹草动,媒体都会紧紧跟
上。
这一策划给蒙城县带来了巨大的经济效益。首先是知名度大增,用
牛群的话说就是“现在就连海外也知道中国有个养牛大县叫蒙城”。
其次,加快了招商引资,最明显的是浙江一位商人“闻名而来”,投
资2亿元在蒙城建成了号称“中原义乌”的“牛群中国商贸城”,并
已于2002年5月8日正式开张,带活了当地的商贸经济。
同样,有一足球俱乐部聘请比牛群名气还响亮了人――赵本山当他
们的董事长,按理说来也应该红一把,因为赵本山在中国的知名度从
城市到山村,没有不知道的。可惜的是,光有一个好的引爆点,却不
知道如何精耕细作,结果此事在无声无息中结束了。
2003年3月21日(美伊战争的第二天)以前,对大多数消费者来说,
看到或听到“统一”这一品牌,很多人总是联想到来自台湾的统一方
便面。然而在此日之后,这种情形得到了很大的改变。
因为就在那一天,统一润滑油的广告巧妙地借用战争话题,以“多
一些润滑,少一些摩擦”的创意,非常贴切地迎合了中国观众对和平
的期待,给人们留下了深刻的印象。 50
“伊拉克战争虽然给我们带来了原材料上涨的成本压力,但我们也
从中发现了提升品牌形象的难得的广告商机。”北京统一石化有限公
司总经理李嘉在谈到伊拉克战争爆发对其统一润滑油产品的影响时
说。
【024 号案例】
多一些润滑,少一些摩擦
2003年3月21日10:00,距伊拉克战争爆发不到24小时,“多一
些润滑,少一些摩擦”的广告版第一次与全国观众见面,在战争报道
中开始有了来自统一润滑油呼唤和平的声音。
据统计,统一润滑油在2003年3月份的出货量比去年同期增加了
100%,而且当月销售额历史性地突破了亿元大关。
引爆点,就是借势营销过程中,能引起公众和媒体关注的事物。
捕捉引爆点的准确性和新闻媒体对引爆点的传播、理解程度决定了借
势营销的风险性。如果捕捉的引爆点不准确,或者过度的借势,就会
变成炒作,如果企业缺乏资源整合和提升营销水平,“借势”不但不
能给企业带来好的经济效益,甚至变成企业的一颗定时炸弹,随时有
可能带来灭顶之灾。大家都知道秦池借势标王一飞冲天,也因为标王, 51
引来了一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的新闻报道,彻底地退出
了历史舞台。正所谓“成也萧何,败也萧何”。
因此,捕捉引爆点也罢,点燃导火线也罢,每一步都要小心谨慎,
要瞻前顾后,从长远打算,从全局出发。下一页 查看 黄继毅 的所
有文章进入营销论坛与作者交流
找一个好的时机
很多企业进行借势营销,投入了不少资金,却如石头落井,连个
浪花都看不见,根本没有什么效果。原因是花费功夫和金钱找到引爆
的热点,却不知道如何点燃它。时机不对,自然就不会被新闻媒体报
道,不为公众所关注,就不能吸引人们的眼球,就成形不了势,你就
无法借到势,就白费金钱和功夫。
2005年11月11日,是2008年奥运会倒数第1000天。当晚20:00
整,2008奥运会吉祥物的面纱被揭开。
接下来,媒体与可口可乐迷们一起参加、观看吉祥物纪念罐的
揭罐仪式。同一时间,在北京市西单君太百货的户外大屏幕上显示着:
“喜迎吉祥物,欢乐共珍藏”、“喜气洋洋,与民同庆”。次日一大
早,北京的40家超市货架将铺满可口可乐奥运吉祥物限量版的纪念
罐,与此同时,全国21个城市的主要超市也会铺上纪念罐,而这一天
恰恰是奥运倒计时1001天。 52
在整个奥运战略布局中,可口可乐品牌通过引爆“喜迎北京
2008奥运吉祥物”这个热点,有节奏地、连续地与消费者在不同层面
上进行沟通,而吉祥物纪念装是可口可乐借势奥运营销战的导火线。
对于快速消费品而言,这也是终端营销的一件利器:不用花费多少钱,
消费者会获得一样奥运纪念品,这是由一个公司的某个产品带来的。
虽然错过了夏季,但11月12日,距元旦和春节已经很近了,可口可乐
在这个销售高潮来临前又多了一个营销卖点。
从吉祥物纪念罐的设计到罐装大约需要一个半月到两个月的时
间,给奥组委预留了两三个月的考虑时间,因此在2005年3月份,可
口可乐中国公司向北京奥组委提交吉祥物纪念罐书面计划书,很快奥
组委给了可口可乐见面陈述的机会。双方经历了几个回合的协商。可
乐罐被要求必须克服自身的工艺限制体现吉祥物的本色,可口可乐准
备了三个设计稿给奥组委参考。与此同时,与奥组委签定了严格的保
密协议。
2005年5月,可口可乐中国公司从奥组委拿到吉祥物的加密光盘,
此后由于原定6月1日颁布的吉祥物揭幕推迟到11月11日,为了保密,
在5月份到10月份这段时间里,光盘一直保留在设计阶段。过完国庆
节,在距离吉祥物揭幕的前一个月,可口可乐才开始进行纪念罐的倒
计时阶段,设计稿从设计公司到制罐商的环节,然后再到生产罐装的
环节。 53
在这个过程中,一旦有所纰漏,吉祥物在没有正式揭晓前走露风
声,多年与奥组委的愉快合作将罩上阴影。因此,设计公司和制罐商
都是可口可乐的合作代理商,他们也必须与奥组委签订保密协议。为
了保证万无一失,七万箱可口可乐吉祥物纪念罐从2005年11月11日凌
晨零点开始都在北京的罐装厂生产,部分到12日继续罐装。
如此严格,是因为所有的营销权益得来不易。一方面是由于可口
可乐在历届与奥运会合作中所累积的信誉,一方面也是其对于奥运精
神和奥运文化所作出的贡献。
在中国,每年两会期间,是营销的黄金时间,因为在这段特殊的
时间里,除了关注度,还是关注度,而且是非常集中的关注度。这个
时间段里,跟着忙活的不仅仅有新闻机构、会议组织以及社会机构,
很多企业也没闲着,他们充分利用两会期间公众对媒体关注度高的特
点,开展借势营销活动。
每年三月份,凡是“上会”的报纸在这一阶段的广告量都会猛增,
一些很有影响力的财经报纸的重要版面也会被企业纷纷预定。很多企
业在两会期间做广告,就是因为这时间里公众对媒体的关注度非常
高,并且这个时间段里会有更多地企业做形象广告,以借助强势媒体
的力量展示企业的实力。
除增加广告投放外,也有企业通过公关活动来吸引眼球。比如,
2007年,现代伊兰特轿车,巧妙地邀请市人大代表试乘伊兰特,随后, 54
“人大代表一起试乘伊兰特轿车,感受北京速度”的新闻图片纷纷出
现在北京的许多报纸上,伊兰特轿车成为新闻的主角。
同样在2007年两会召开期间,奇瑞·东方之子轿车也作为全国两会
指定专用车频繁出现在新闻场景中。为了争取这样的机会,奇瑞做了
近半年的准备。这在奇瑞看来,是非常令人兴奋的事情,不仅能够扩
大奇瑞的知名度,而且两会指定用车的身份能够令奇瑞获得更多的社
会效益。我们完全可以想像,奇瑞的经销商在销售汽车时,肯定会告
诉消费者:“能做为两会指定用车,这质量您还用担心吗?”
找一个好的方式
借势营销不只是一种术,更是一种道。因此,借势营销不能只
注重炒作的即时效应,而要从战略的层面,通过资源整合,来逐步实
现企业品牌与产品销售的双丰收。
譬如通过发起适合各顾客群体爱好和关注的体验运动。从而形成焦
点效应、群体体验、公益体验的整体品牌形象,使得消费者身在其中,
得到不断的体验,积累对品牌的信赖和忠诚元素。
企业在进行借势营销提升知名度的同时,还要对形象进行提升维护。
如何通过一系列的借势营销形成较高的美誉度,并在产品、服务和企
业形象塑造等方面求实创新,最终形成品牌忠诚度,才是企业最应关
注的。 55
并且,借势营销应该通过深入调研和精心策划,将产品创新和宣传
促销有机结合,以创新的理念为企业产品或品牌注入新竞争力,以产
品的独特性卖点强化宣传促销的实效。这种营销方式能使企业处于比
较有利的竞争位置,却不需要花费太多的营销经费。这也是企业进行
营销活动所追求的目标之一。
2003年2月,奥克斯赞助在广州举行的中巴足球对抗赛。赛前,
奥克斯策划发起“奥克斯空调中巴国际对抗赛有奖竞猜”及“谁是
最可爱的人”评选活动,提前预热市场。活动实施过程中,奥克斯为
中国队首粒入球准备了特殊的“未来之星”金球。
这一系列活动的策划设计了吸引消费者关注的传播因素,并创造
了良好的传播题材,不少媒体因此主动成为奥克斯品牌传播的阵地。
事后经媒体监测公司评估此次活动的传播版面及时间折算成广告费
将高达2亿元。
同时,奥克斯在电视转播高空传播作用于市场的同时,承诺凡
持有该场比赛门票或训练票的消费者均可在全国范围内抵作100元人
民币用于购买奥克斯空调。此举直接拉动产品的销售,取得了十分良
好的市场效果。
2006年10月24日,中国联想成为 NBA 的顶级合作伙伴,成为与 NBA
合作最为深入的个人电脑品牌。 56
NBA 拥有上亿的观众,联想则拥有7%的世界市场占有率,它们都
处于各自领域的最前沿,两大高手的合作无疑是具有世界意义的。但
是,事情的意义却不仅仅在于此,更在于它们的合作是一次创造性的
借势营销。
这次合作绝不仅仅是一个企业花大把的银子赞助,更不仅仅是要把
“Lenovo”的标志摆在 NBA 的赛场,1200台联想笔记本及台式电脑将
出现在 NBA30支球队的场馆内,为超过1300场的 NBA 季后赛和常规赛
提供数据记录和信息处理。
联想还与 NBA 教练合作,研发新的技术工具以提升战术指挥效
率。联想甚至独创了一个全新的概念“联想指数”,使 NBA 通过使用
联想的高新技术,实时展示每场比赛乃至整个赛季的最佳2人、3人等
组合。此后,由“联想指数”所评估的“最佳组合”也将与最有价值
球员、得分王、助攻王一样成为全世界关注的焦点。这成为世界篮球
界的一个新的标准,而这个标准则打上了“联想”的标志。
不仅如此,联想还配合 NBA 赛事在全世界全面开展市场推广以
及球迷互动活动。第一项大规模的产品营销活动“明日巨星”计划已
经在联想的创始地和根据地——中国展开。
NBA 是国际的 NBA,联想也是国际的联想。从赞助都灵冬奥会到
赞助中国网球公开赛直至牵手 NBA,联想的每一步都在明确地告诉所
有人:联想是国际的,而不仅仅是中国的。 57
此次合作,联想将自己的营销深入到了 NBA 体制内部,成为 NBA
体制的一个缔造者。联想的此次营销,不管是在战略上还是战术上,
可谓达到了借势营销的至高境界。
【025 号案例】
洗车店车流不息
具体操作方式如下:找一家广告公司做1000张现金卡。每张面值
15、20、30都行。完成后再做几条横幅,上面印上:洗一台车15元,
洗完立刻送您15元。
准备妥当后,在当地各个区域找生意中等的洗车店。然后直接找
到洗车店的老板,让老板和你合作。让他帮忙把做好的横幅挂上,并
让下面的员工每洗一台车就发一张现金卡。
后来他按照我设计的方法使用,每个月都有3万左右的稳定收入。
操作方法如下:
印好现金卡和横幅,安排全体管理人员出门寻找洗车店洽谈合作。 58
第一天,店长带着经理和领班五六个人忙了一天,找了二十几家洗车
店,但是谈下合作的就只有两家。
回来开会总结后,我才明白为什么不行。
原因其实很简单,主要是因为上海是个大城市,20元的现金卡根本没
有什么驱动力。于是我立刻修改方案,去重新定制了一批带磁条的100
元的现金卡。然后做了十条横幅,印上:辞旧迎新,年前购年卡立刻
送600元。
然后再次安排人再去谈。这次,除了三家店的老板不在,经理不敢做
主外,搞定七家。
效果立竿见影,第二天,店里就直接来了7桌客人。业完成之后,我
回老家过年,年后上海打电话来报喜,每天的营业保持在1万7、8左
右 。
其实洗车店还有一种方法.就是和加油站合作.加油满200元.送一次
免费洗车.但是洗车是免费的.车肯定要上光.还有打蜡吧.这个就是
你赚钱的地方? 59
【026 号案例】
365 天不满意,退货,不问任何理由!
年仅33岁的美国华裔青年谢家华(TonyHsieh)创造了全美最大的
在线售鞋卖场。他1999年创立的 zappos.com 在2007年突破了8亿美元
的销售业绩。?顾客至上?的服务理念,渗透到了他们每一个细节之中。
请看下面
免费送货,365天免费退货!?
也就是说:如果你到他们的网站订购鞋子,不但你不用掏一分运费,
就可以在家收货。而且,如果你在买下该鞋一年之内,任何一天,感
觉不满意,都可以随时要求退货。退货的运费也是由 Zappos 承担的。
为此,appos 付出了一亿美元的运费作为代价。尽管退货率高达四分
之一,Zappo 却借此?惊人的服务理念?赢得了惊人的回报:时至今日,
每38个美国人当中,就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品。在500
万顾客中60%是回头客,还有25%的顾客源于朋友或家人的相互介绍。 60
亲爱的朋友,你必须明白一个道理:消费者不是傻瓜,你必须重视他
们的利益诉求。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系,从而赢得他
们一辈子的消费回馈。
在很多“精明”的商家看来,谢家华很傻,居然承诺“一年之内随时
退货”但是,这种“傻乎乎”的服务,却换回了60%的重复购买率,
以及25%的转介绍比率。
请你想一想:即使你在 Zappos 上面买的鞋,让你很不满意。但是,
当 你 第 二 次 要 买 鞋 时 , 你 多 半 还 是 会 去 Zappos 上 面 去 买 !
为什么?
因为,“免运费、一年退货”的承诺,Zappo 让你不用承担任何风险。
Zappos 让你彻底的“放心”。
Zappos 赢得了你的信赖。
Zappos 值得你一次又一次的购买。
明白了吗?Zappos 让顾客做决策更容易了、更没风险了!“随意试、
随意换”的理念,怎么能让顾客不动心呢? 61
【027 号案例】
学生中的包租婆
大二上学期就交了个朋友,大四快要毕业了,朋友送了她一套房
子。当时价值一百五十万,然后她做了件让我们所有人膛目结舌的事
情,半年后,还没有毕业的她,将房子以二百五十万左右的价格卖掉,
然后分为五份左右贷款买了五套房子,租给上海的外国人,半年后再
卖掉两套,买进六套…然后继续…三年后当她发现自己的家产比那个
生意一直不顺的朋友还多的时候,送了那个朋友一套两百多万的别墅
作为分手费…如今她不用干事儿,成了年轻的包租婆。
去年房价高高在上,挺坚不下。一邻居想卖掉现在住的这套107平米
的房子,外加存款80万,共三百九十多万要买市内一套面积相当的房
子,期待升值赚差价。倩儿住在他家楼下。邻居请她参谋参谋。倩儿
向他支招:“你这种做法我不认可,目前房子已经涨得很高了,不可
能再涨多大空间。”
“这样吧,”她说,“你将现在的房子卖掉。换了钱350万左右。加
你存款80万共430万。放贷给你信得过的朋友或融资公司,帮你理财。
每年至少有15%的收益,有近65万的收入。你们家租房用6万也够了
吧?减去6万还有60万收益,几年下来收益就很高了。等到过几年房
价跌到底的时候你们再买回一套,又大赚一笔。”邻居莫名其妙:“那 62
房子卖掉我家大小住哪儿呢?”倩儿回答很不一般:“你可以把你卖
掉的房子返租呀。你们上你们的班,让时间为你们赚钱。”
聪明的人就是不一样。不愧为一代理财高手
【028 号案例】
一年翻 70000 倍的秘密
1903年,满脑子乌托邦式幻想的推销员金?吉列(King Gillette)
已年近五十,却渴望成为一个发明家。他花了四年时间发明的可更换
刀片式剃须刀,在最初销售的这一整年里,只卖出了51副刀架和168
枚刀片。
但接下来,吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的
折扣将数百万副刀架卖给美国陆军,在这些士兵退役回家后,结果都
变成了吉列的忠实用户。他将刀架卖给银行,让银行作为礼品来送给
新开户的客户。他设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起——从
绿箭口香糖到红茶茶包,不一而足。 63
仅仅过了一年,他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片……从而
实现了一年销售业绩疯长7万倍的商业奇迹!
【029 号案例】
钓不到鱼,是因为你选的鱼塘不对
王先生开了一家体控理疗店。起初由于人们对新生事物的不了
解,生怕上当受骗,所以生意一直很冷清。体控理疗是什么?其实很
多人都是第一次听说。体控理疗就是一种集保健、美容、治疗于一体
的新型理疗方法,效果非常的不错。为了尽快拓展市场,王先生开展
了许多促;销方法。如:散发名片、开展免.费体验、价.格.优.惠等
方法,但收效甚微。有一天,王先生突然想起了不久前的一件事。一
个朋友给他一张“合理膳食”的科普宣传图。上面图文并茂的写有
“40 种不能搭配同吃的食物”、“不同疾病征候人群食物”等知识。
随着生活水平不断提高,人们的健康意识越来越强,而“合理膳食”
又是人人用得上,家家必备之物。于是,为了便于保存、携带和查阅,
王先生将这张宣传图改编成了五开的小册子。小册子设计得非常漂
亮,封面上方是三口之家的人物图片,下方印着“合理膳食,均衡营 64
养”八个醒目大字;封底上印成居家服务常备电话,如:清洁公司、
搬家公司、电脑维修公司、理疗服务等。
当客户将有价值的资料保存下来后,就有了为对方服务的机
会, 那自然就能赚到钱
【030 号案例】
这样卖鸡蛋你也可以成为千万富翁
一个台 wan 的朋友,从台 wan 回来。他给我分享了一个他朋友做
的营销的案例。
他说他朋友在前年,欠了 2000 万台币,倾家荡产了。去年上半
年,把钱还上去了。就很奇怪,这家伙在干什么,这么快就赚了钱。
后来一打听,说这家伙在卖鸡蛋。想一下更奇怪了,鸡蛋半年能赚
2000 万,怎么卖鸡蛋的?台 wan 就这么大,2400 万人口,天天给你
塞一个也不行啊。后来知道他在一个温泉,旅游景点卖鸡蛋。他们就
开了一个车,叫了几个朋友一起去看一下。暗访一下怎么卖鸡蛋半年 65
赚 2000 万的。跑到那里一看,那里有一个大的招牌“温泉蛋”三个
字。号称用当地最好的温泉煮出来的,非常好吃,有保健功效,包装
得很漂亮。很长的队,排队去买。快排到的时候吓了一跳,他发现他
前面的人每个人不是买 200 个就是买 300 个,甚至买 400、500 个都
有。这是煮熟的鸡蛋啊,这么卖怎么得了?我们四五个人跑过来,就
算一个人吃五个,五个人也才吃 25 个。跑进去一看才知道,那些人
付了钱在那里留名单、留地址、留联系电话。交了钱就拍拍屁股走了,
没人拿着鸡蛋走。真正拿鸡蛋走的没几个,买得少的才自己提着。后
来排到他了,一吃才发现这鸡蛋真好吃。没吃过这么好吃的鸡蛋。鸡
蛋中间的溏心还没有硬,然后味道那个香味已经进入到鸡蛋中心区里
面去了。用什么煮的不晓得,确实非常好吃。卖多少钱?一个相当于
人民币 2 块钱。我们都知道鸡蛋在大陆来讲,5 毛钱的成本。卖 2 块
钱是不是很赚?然后他回来就讲,怎么可以卖这么多呢?很简单,定
位不一样。他的定位很简单,当地是旅游景点,每天有好几千人去他
那里旅游,他把它定位成礼品。就是模拟脑白金的方法,变成礼品。
去 那 边 旅 游 的 人 , 都 需 要 干 嘛 ? 买 礼 品 回 去 , 对 不 对 ?
买礼品有几个障碍点?第一个,太贵了,承受不了。太便宜了,送不
出手。所以温泉蛋是唯一台 wan 特色。很便宜。2 块钱一个,一盒 20
个才 40 块钱。这个送出去既不降低档次,又这么差异化,所以很容
易送给自己的亲朋好友。送礼品还有一个方法。你去外面旅游,你会
提几十盒东西回来送礼吗?所以说他帮你消除了这个问题。他直接找
一个快递公司帮你寄。你回到家里,蛋也到家里了。到你朋友的家里, 66
以你的名义,有一个标准的送鸡蛋的信。你出去旅游,40 块钱买一
份非常超值的礼物,送给你朋友,这个有没有障碍?一切都满足需求。
所以那些旅游团每天都有人去那里签字。所有记得的朋友都会寄,为
什么?因为太便宜了。
【031 号案例】
蛋糕店生意红火的秘密
我们先考虑下蛋糕是需要过生日才需要订购,如果不过生日,是
不是很少人去订购蛋糕。那么,你首先要考虑的是如何知道客户的生
日。那么买蛋糕的是什么人?肯定是寿星的朋友或者亲人,对吧?那
么我们如何获取客户的生日信息呢?
第一种,你可以以打折的方式告诉客户,来购买你其他的小点心,然
后,让他们填写自己的出生年月日以及电话姓名,告诉他们填写的好
处,这个地方一定要想很好的理由让他们填写,因为他们认为填写对
他们有好处才会填,所以,他们填写的一定是很真实的,不会以假乱
真。然后告诉他们如果你能填写你家人、同事、朋友等一至两个人的
生日,电话联系方式,我们就赠你半斤点心或一斤都可以,(主要自
己设计,控制成本)这样,你通过打折的宣传,吸引了很多的人来购 67
买你们店里的任意一款产品,只要来一个人,你一般就能收到三个客
户的名单,算着他的家属亲戚。这样假如一天来 30 客人,你也许就
能抓到 100 个客户名单,这些人你都知道他们的电话,生日和姓名。
如果一天按50个潜在客户来算,一个月下来你将会抓到1500个名单,
每天都会有人过生日,以发短息或打电话的方式来进行 cu 销蛋糕,
送货上门,货到付款。由于你是本店的老客户,给你打八折(先把价
格提高点,再降价)这样一直循环,用小点心作为前期抓潜。来一个
客户,抓三个客户。后期来 cu 销蛋糕,这样你会有永不断续的客户,
凡是来买蛋糕的人,你都可以留下他们的联系方式,后面进行 cu 销。
生意一定火爆。
你还可以做学生的市场,学生喜欢过生日,找到学校的老师或联系人,
通过一种方法把所有的学生的联系方式拿到手,学校一定有,包括住
址电话、生日都有。这样你的市场更大,因为每个学生现在都喜欢过
生日,所以你不用担心没有客户。最后你不需要自己做蛋糕你找十个
员工专门送蛋糕。找几家做蛋糕做的比较好的,跟他们谈判,说我每
天都要订购很多的蛋糕,你给我一个最优.惠的价格,这样你什么也
不用干了,只进行对这些客户进行 cu 销就可以了。到最后你可以做
成一个蛋糕配送中心,只要这些人想过生日,问他想定什么样的蛋糕,
哪家蛋糕,你都能做到,只管联系这些业务,专人配送。 68
【032 号案例】
学生公寓暗藏的财富
这是一个学-生-公-寓的营销项目,老板是位女士,整个投资额
前前后后约20万元。学生公-寓有3名专职营业员,20个房间,主要面
对周边学校的学生,日租金60元,钟点价格4小时40元,房间配置电
视、宽带、热水器、电脑。由于刚开业,基本设施还算可以,比较新,
干净卫生。目前面临的困境是,学生周末出来租住的比较多,且大多
是情侣,平时的人就比较少了。月租和钟点很少,绝大部份都是日租。
相对于周边同样规模的-公-寓,每月营业额能达到3万元,但是这位
女士现在每月只有1千元左右的盈利,与投资之前的预期相差近10倍。
这是她之前的状态,相信大部分店和她的情况也差不多,在确定了目
标消费群之后,她进行了一系列的整改,首先是广 gao 语,其次是产
品本身,最最重要的是她意识到了前后端这个概念,虽然她没接触过
这些概念,但是却将引流和追销这两个方法运用的如鱼得水。她说:
只要留住了学生情侣的心,也就留住了钱。她想了一句广 gao 语,叫
做:如果一生只有一次情人的回忆,我只想留在深-情-公-寓。首先
把房间布置得很温馨,完全不同于一般酒店或者公-寓千篇一律的白
墙白被,比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩 LED 魔幻灯、小蜡烛、
珠帘、家居清花被套(不是那种毫无生气的白色套哦)等等。接着,
她取消房间的统一定价,重新分为三个价位:gui 宾房80元、标准房 69
60元、经济房40元;取消冰冷的房间号,给每个房间取名,很温馨有
趣的名字,比如:一生一世、爱不可说、情到深外,等等;制作一些
透明塑料夹板,可以更新放置打印纸,写上温情话语,放在每间房桌
上。。。
最后重点来了,就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴含了
很多零营销模式的精华,包括营销重点、营销流程、合作杠杆等,如
果你有时间的话,请多阅读几遍,对你会有帮助的。
第一步:如果学生是第一次光临的客户,那么在结账的时候,会突然
告诉学生:“您今天的运气太好了,
获赠完全免.费.租住的一天,一周内有效。”可想而知,这种意
外会给学生多大的惊喜?然后,服务员会登记学生的资料,最重要是
手机号码,要求学生需要凭借手机号码的后四位作为消费代码。
第二步:在该学生真的在一周内来租住时,真正为该学生提供完-全- 免-费-服-务,不收一分钱。接着,再告诉学生:“您现在已经是我
们的老客户了,有一个珍贵的合作机会,每介绍一个新客户您
都可以获得一天的免-费-服-务。”又是免.费?没有谁会拒绝。
但是什么样的客户才算是新客户?以客户本登记的客户手机号 70
为准,如果没有记录,那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道
自己有哪些朋友能带来免-费的机会,于是就会顺手拿出手机,将自
己很多朋友的手机号与客户本进行比对,与此同时,服务员就会记录
下这些手机号,并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。最后,服
务员会当场发送一条短信给该学生,短信上有该学生的手机号后四位
作为介绍代码,要求学生当场群发给那些朋友。只要该学生的那些朋
友到公.寓.消.费出示该短信,那么这位朋友就会计入该学生的介绍
推广成果。在该朋友入住时,服务员也会发送一条短信给该学生,通
知该学生所获得的累计免.费天数(当然,不会通知该朋友是谁)。
第三步:在接下来的一段时间里,服务员会按隔三差五的发送手机短
信,生日、节日等 cu 销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是
好玩的笑话、有时是励志的名言。
第 四 , 对 每 一 位 新 客 户 循 环 使 用 这 个 流 程 。
总结:
第 一 、 有 了 清 晰 的 市 场 定 位 , 知 道 顾 客 是 在 校 学 生 情 侣
第二、在有清晰顾客定位的前提下,对产品定位这块做的恰到好处,
充分迎合了顾客需求,知道顾客要什么?知道能给顾客什么?
第三、在售后服务这块做的淋漓尽致,给顾客传递对顾客有益的信息。
第四、在建立顾客忠诚度与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的激
发了顾客的分享和占便宜的心理! 71
希望我花心思整理的这篇文章对您有所帮助,让我们共同学习成长,
赚钱人生的财富!
【033 号案例】
花店为何生意如此火爆
花店、服装店如何通过杠杆借力,实现利润倍增
你们要的是利润,还是项目?
任何商业的本质,都是通过合理地向客户贡献价值,然后收取合理的
利润。
如果利润合理合法的情况下,我肯定追求利润最大化。
假如你是开花店,找一家纯手工的贺卡
你好,你们是做手工贺卡的吗
我是开花店的,很多人买花后,还会购买贺卡 72
这样,你给我20张或50张贺卡放我店里,卖不出去,你可以拿回
去,利润我只拿三成,或五成,你不需要开发任何产品,你只需要开
发客户潜在的需求,你的利润倍增点。
让贺卡商家反借力于你,你不需要任何的成本,通过这20张或50
张贺卡,倍增你的利润。
反过来,假如你是做贺卡,找一家花店
你好,我们是做手工贺卡的
我相信,在你花店买花的客户,都会购买贺卡
这样,我给你20张或50张贺卡放你店里卖,卖不出去,我可以拿
回去,卖出去了,我只拿利润三成或五成,而且你不需要支付任何成
本费用。
惯性购买:我经常买了诺基亚手机,我下次还会购买诺基亚。
购买惯性:我买了这个产品,我还会继续购买其他产品
购买是一个行为,行为停止下来,需要一个缓冲的过程。
你到超市购买矿泉水,突然转身,发现这个饼干很好吃,也会购买了。
购买惯性产生的作用
我的一个朋友,开服装店,生意做得非常好,但是他没有看到客户的
需求,我看到了。所有的服装中,可能佩戴帽子,腰饰,或者是皮带, 73
也会很不错。到市场上,跟这些产品店的老板说,我有办法帮你们把
这些产品卖得更多。
但是我们坐下来要谈的事情很简单,你们给我的,也只要500块钱的
这些产品,我给你写上一张收条,如果我卖不出去,那我在五天之内
把这些产品送回来给你,如果我卖出去了,我把成本给你。
那么在这段测试的过程中,我们就把他放到店里去,我们没有付什么
成本。
第一,只要购买我们产品的客户,重新推荐这些搭配产品。
第二,买了388的衣物,只要加22块钱,就可以获得一条皮带。
发现的需求,通过一个能够满足客户需求的人,有产品的人,我从中
嫁接起来,我从中赚取利润。
然后找更多的服装店老板一起合作。你也许会问,这家服装店老板难
道不会自己去进吗?他们是可以的,但是这些老板需要压货,可能会
面临风险,如果这货卖不掉的话,他没办法退掉,就会成为库存,库
存是什么,就是烂掉的东西。那么现在他不需要面临着库存,我跟他
分享着利润。他愿不愿意?他愿意!
所以,你们一定要明白,有很多事情,只要你真正扎根进去去做,遇
到了问题,你可以通过杠杆借力思维去解决它。杠杆借力的操盘手,
也就是杠杆借力的第六个阶段,是杠杆借力最高级别的阶段。需要你
做的三件事情: 74
1,明睿地发现市场的需求
2,整合资源去满足这个市场需求
3,等着收取利润吧
【034 号案例】
一个在校大学生如何在一年买了奥迪 A6
刘峰,是一所重点大学的大三学生,刘峰很渴望赚钱,但受于
能力、年纪、经验所限,尝试过很多次后都失败了。
这一次,刘峰看上了学校里的新建的食堂四楼的一块空旷的大
厅。这个大厅旁边是一个隶属于学校的高档餐厅。高档餐厅的生意一
直很一般。
目前,这个大厅闲置着,刘峰想着通过关系低价把这块场地拿下
来。
因为学校有几万的学生,虽说在食堂四楼,但如果宣传得当,还
是有学生愿意来的。
刘峰跟'我'谈起这件事。 75
'我'问刘峰:你最擅长什么? “英语,我还是学校英语俱乐部的
部长。”
“那就从事你最擅长的英语。”
“我该怎么做?难道搞英语培训?凭我的能力与力量,搞起英语培训
有很大难度。”
“你要杠杆借力地去把这个困难克服了。”
“您的意思是,我去把场地先谈下来,再去找人投资?借别人的钱,
找老师,再招生培训?”
“不不是,借钱或找人投资是一个很低级的借力方式。”
“那我该怎么做?”
“你按着我告诉你的方法做:
1、你去跟后勤的主任说,我有办法帮你把学生弄到四楼来吃饭,同
时我还要给你带来生意,我保证每个月给你带来 2 万的营业额,我的
条件是免费使用你那闲置的场地。
2、这个场地用来干什么呢?我不是用来做任何商业行为,只是用来
带领学校里的学生晨读英语。(一种共同晨读英语的培训项目诞生了,
把自己跟外面的外语培训机构区别开来)
3、你去一个著名的培训机构合作,比如:新东方。你跟他们说,我
想帮你们招生,至少一个学校帮你们招 100 个学生。我的条件是:提
供培训资料的视频与老师。 76
4、比如:新东方提供一个老师,每周过来一次或两次来带领同学们
晨读英语。同时晚上在这个教室里播放培训相关视频,为新东方招生
做宣传。
5、你再去找你们英语俱乐部的会长,告诉会长说,我给我们协会找
了一个定点读英语及开会、做活动的地方,同时给会长您提供一个单
独办公室。
6、我的希望是,能够动用协会的力量帮我招晨读学生。协会里的人
可以免费参加,只需交纳 3.5 元的早餐费。
7、准备工作做得差不多了,开始向学生宣传。“新东方老师带领您
晨读!带领你走出哑巴英语。”
于是,一个多方借力、多方获利的经典营销案例产生了。
1、刘峰通过英语俱乐部招到学生 400 人左右。定价为每个学生每天
早晨 6 元(含 3 元营养早餐),按月收取费用。每个学生毛利在于
3.5 元。一个月毛收入为 400*3.5*30 天=42000 元。
2、英语俱乐部免费获得了办公室与活动场所,提高协会的形象。
3、后勤集团每个月多收入了 2.5 元(刘峰与食堂约定的早餐价格)
*400 人*30 天=3 万元。同时还带动了四楼的餐厅生意。
4、新东方通过这次晨读与晚上的视频学习,在一个月内招到 46 名学
生,一个学期招了近 200 名。等于新东方免费拥有了一个学生试听试
读的场所,不需要花力量宣传组织学生来听。
通过一年时间的运营,刘峰赚一了近 60 万元,(后面还有一些各类
服务与项目推出,限于他的要求,没有拿出来分享。)买了一辆奥迪 77
A6,真正运用自己的力量,通过杠杆借力,利用简单的资源,赚取了
人生的第一桶金。
【035 号案例】
我是如何用 5000 元在深圳买到我的一套房
不顾家人和老师的反对,带着傲人的自信和年轻气盛的勇气走出
了校门,踏上了走出社会的一步。到了深圳后,我就被深圳华丽的夜
景深深吸引住了,当晚舅舅把我安排到一个三层复式的豪华房子住。
一进门整个一层是客厅,上一层有两个房间,下一层是一个房间跟洗
手间连在一起,洗手间就跟房间那么大,我躺在大大的床上彻夜难眠, 因为我看到的是另一个世界,同时也开始酝酿了我的梦想,下定决心
自己也一定要买这样的房子。因为当初亲戚们是在深圳做房地产投资
的,他们可以我相信我也可以。第四天带着无比的兴奋和向往,开始
投入了这份事业。投入后发现长辈的赚钱方式是我从来没想过的,而
且想都不敢想的方法,我第一次看到这么不可思议的交易。
我还看到…… 78
相信你也和我一样,急不可耐地想知道这些令人不可思议的案例背
后的秘块。
这个交易方式是居然用5千元可以买到房子,是的!!!你没看错!
是用5千元就可以实现买房梦。得知方法后我也决定这样做。可当初
刚到深圳也没什么钱,虽然不愁吃、不愁住,可对于一个19岁的我,
拿不出这5千元,可我深信这个方法绝对可以赚钱。
平时除了跟长辈们学习以外,业余时间我开始找合适的房子,锁定
目标后就
给朋友打电话了:“兄弟借我5千元,我要买房子”,
朋友惊讶的语气问我:“买房?多少钱啊?”
我很坦然的回答:“50万。”
朋友:“50万?你哪来的那么多钱?就差5千?”
朋友以为我有49.5万,就差那么点钱...... 我回答:“不是的,我没钱,可只有5千就可以了”
朋友:“5千能买50万的房子?怎么到深圳没多久,就开始变不正常
了?“
显然,我跟谁说都不会相信,没办法只能跟妈妈求助了,我拿着5
千元跟业主开始签了合同了,合同内容大概是这样的。“这5千是我
买房子的定金,可我是年轻人需要时间筹剩下的49.5万,给我3个月 79
时间。如果3个月内补不了49.5万,这5千的定金就是违约金,业主你
拿去。可我也有要求,三个月内业主你,如果把房子卖给别人,那就
要赔我5千元。还有你这个房子有点旧了,我要装修。装修需要2个月,
哪怕我装修好了,可3个月内补不了49.5万,5千定金你也拿走,装修
我也等于免费给你装修,所以你要给我房子的钥匙,让我装修你的房
子”。这样的合同内容相信很多人是可以接受的,当初的业主也同意
了。
还有一个最重要的也要做才行,这个是整个过程中最重要的。这个
过程在深圳的大部分业主都能接受,就是去公证处把房子全权委托给
地产公司,委托书里的收款账户是留业主的,全权委托目的就是,让
地产公司全程帮业主去国土局过户、替业主过水电煤气、去管理处过
户,说白了就是替业主跑腿,而且银行放款也认委托书的账户,所以
对于业主也有绝对的保障。而且我跟地产公司也说好了,把我的名字
也写进委托书里,委托书里一般有5到7个名字,都有经理名字、帮过
户的地产业务员的名字、银行按揭的按揭员的名字等等,所以多加一
个我的名字业主也看不出来,当然也可以加我指定的名字。委托书一
般做6份,因为每个部门都需要,比如国土局、银行等等。
一切准备就绪,让地产公司的业务员再让他找买家,通过2个月的
时间他找到了另一个买家,客户看了房子之后确定55万买,而且我也
是受托人,所以有权利签这个合同。就这样我的第一桶金也到手了。
那到底多少人获利了呢? 80
第一,银行把全款55万里,给了原业主49.5万,剩下的5.5万给了地
产公司,然后地产公司给了我5万,5千是他们的佣金。
第二,地产公司赚了我的5千,然后我是55万实收卖的房子,
所以下一个买家要出55万的3%的佣金就是16500元,一套
房子地产公司一共赚了21500元的佣金。
第三,原业主也规定时间内拿到了50万的全款
第四,新买家也买到了,自己所期望的房子。
赚了第一个5万后,我就开始复制这个方法,一年的时间里有自己
的多套房子。那年也把自己的母亲接到了深圳,一家在深圳定居了。
很多人都渴望成功而且快速成功,成功速度的快慢,取决于摸索时
间的长短。通过这个案例大家应该知道了,我是几乎没有摸索,是有
结果的人手把手教我怎么做的,所以在那个年龄里有了,跟当时的年
龄不相符的结果。所以想赚钱如果只有一种方法那就是借力,如果有
1万个方法还是借力。跟能力、阅历、很多资金等等没有决定性的关
系,当然这些具备肯定更好。
在这个案例里,我借助合同约束的力、地产公司的力、公证书的力
等等,所以轻松实现了自己的第一桶金。 81
这个案例不一定适合每一个人也不一定适合当下,可我想说的是通
过这个案例,想阐述其实赚钱是有办法的。跟大家所说的能力、经验、
阅历、人脉、资金、学历等等没有很大的关系的,而且这种办法很多
人不理解,前期不认同,而且跟品牌营销不一样的就是这些方法不华
丽,所以很少人知道,而且又绝大多数不为人知的技巧,所以没有人
愿意公开,可我决定把这些不为人知的秘诀公开,只要你肯学并且应
用,你也肯定可以得到你想要的结果的。
【036 号案例】
不投一分钱如果开的服装店女孩
有一位在深圳打工的湖南女孩,她想回到湘潭去开一家运动服装店,
但是她缺乏资金。 她找到我,说明了情况,我告诉她,这也很简单。
首先她应该先去找好的货源,然后在湘潭找一家比较成功的服装店,
告诉那个经理:“我有两件衣服,一定会很畅销,我只需要你给我一
个展示的地方,卖完后利润对半分。”
这两件卖出去后,再找几件来;如果卖得很不错,那再扩大,用不
了多久,这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个
赚钱的模式复制到其他的店,这样她的创业梦想就被启动起来了。 82
【037 号案例】
3 小时完成 33 万元销售额的奇迹!
朴俊杰想招一个速成韩语班,他原来在外语培训机构做韩语培
训的。价格比较低,3个月780元,每周两次课,相当于24次课。这样
的收入对每个人来说都是太低了,而且又那么辛苦。
后来跟我的一次交流之后,他的创业之路也开始了。我用三天来培
训他营销结合韩语的方法,然后釆取的方法是邀请他的老师去深圳演
讲两个小时,因为他的老师在韩语培训领域里,有一定的知名度。所
以如果是在平时,让这位老师讲两个小时的课程要收2000元。但是这
次学员不需要出一分钱,只需要登记即可。老学员每人登记一个名额,
除此之外,每个人还能再推荐两位自己最好的朋友来免费学习,这样
就把“池塘”再扩大一点,也就是朴俊杰的《数据库》。因为是知名
老师讲课,又加上免费听课,结果登记了2437人,在这登记的人当中,
当天总共来了800人左右。
这位老师演讲的内容是高级速成韩语班的内容,后面又加上朴俊杰
讲的内容(如何学韩语,收入从3000涨到7000方法)。这位老师有一 83
套 DVD 韩语教材,这个 DVD 售价是980元。现在参加这次课程的人首先
需要交280元的定金来领取一套 DVD。因为俊杰讲的课是韩语结合营
销,所以已经让很多人兴奋了,所以报名者很愿意购买这样的教材,
再加上因为他们的高级速成韩语,所以先看这个 DVD 来补充相关的基
础知识。这个 DVD 每个人必须要领,如果不领就没有资格去参加培训。
这800个人都怀着对课程的深切期望,而俊杰和他的老师也没有辜
负他们,现场给大家讲了很多新颖而又精彩的内容。在这个课上,朴
俊杰趁机介绍了8次2800元的课程,最后说如果当场购买这个课程,
原价2800的课程打6折,现价1680元,并且还承诺说这8次课,如果学
员上完课之后不满意,可以把1680元退还给学员,学员不必承担任何
风险。如果学员决定上课,领 DVD 时所交付的定金,就自动转化成学
员的课程定金,剩下的费用上课时再补交就可以了,这样当天3个小
时的免费培训课程里,成交了198名顾客,这198名顾客中不仅有老顾
客,而且也有很多新顾客,之前他一直苦恼这高级韩语班的课程怎么
推广,可这次就这样的简单方法,仅仅用了3小时,就达到了332640
元的销售额,当然也有没成交的顾客。但是,有了这些客户名单,下
一次成交也就更简单了。他的老师讲一次课,本来是2000元,可活动
结束后给他了1万元,这样他的老师也乐意跟朴俊杰长期合作了,就
这样没过多久,朴俊杰就有自己的韩语培训机构了。
通过这个案例是不是感觉营销很不可思议,而且非常好玩呢?如果
你也会营销,帮别人设计、策划营销方案,你觉得你还离你的第一个
百万元远吗?如果你会这些营销方法,而已你有自己的产品或者项
目,你还会打开不了市场而会烦恼吗? 84
【038 号案例】
将面临关门的保健日用品店,仅用 2 个小时,
成交 83 名新顾客
2012年,我有一个朋友开保健日用品直营店,可他店铺的营业
额非常少,而且不会营销,所以除了发传单以外,只能等着顾客上面,
导致面临关门。后来我帮他做营销策划以后,他的店死灰复燃了,从
一个月营业额不到7000元到一下子涨到一个月386530元。
我深入了解后知道,他家的几款产品是非常好,而且效果非常明显。
我就拿出其中一款针对女性健康的产品做了一次活动。
我带着我的朋友,找到了他们区域妇联的相关负责人和街道办的相
关负责人,跟她们说让她们举办一次《关爱女性,送健康、送美丽》
活动。一切产生的活动费用我们来出,让她们出场地和组织人员。
为什么能这样做呢?是因为妇联需要这样的活动,而且她们更需要
这样的活动经费,而我们是借助权威的力,组织潜在客户,而且上面
提到的这个产品,只要能组织一定数量的顾客,他们公司愿意出专业
的产品讲师来讲解这款产品。
活动持续2个小时,讲师的精彩讲解,加上这个产品本身就不贵,
而且运用了零风险承诺和顾客见证(让用过产品的人说出自己的变化
和感言)。我们的承诺是“如果用完这个产品,48个小时不满意的全
额退款”。当天购买效果非常好,因为是第一次,虽然只来了112名
潜在客户,可我们成交了83名客户。这些客户买产品量只能用半个月
左右,这个产品是重复消费品加上是厂家直营,所以客户用完只能去
他们的店里消费,因为其它的店里没的卖,而且效果确实很好。 85
当天产生的营业额除了成本以外,全部给了那几位负责人,所以下
次再让他们组织就非常简单了。
这样看来,你可能认为这次活动也没赚钱,可怎么做到一个月30
多万的营业额呢?
这里我帮他运用了《极限病毒式营销技术》,让这些83名老顾客,
疯狂的转介绍,当月就新增332名新顾客,就等于是一个月没什么顾
客到,一个月增加了415个新顾客。
【039 号案例】
一次乞讨任务引发的营销思维!极具启示性!
你敢挑战吗?一个简单的任务!
那就是:向陌生人索要10元现金,对,就10元!你就完成任务了!
你会如何做到呢?来看看笔者完成任务的过程!相信会给你带来
思维上的大跳跃!
周末,参加了一次关于执行力的培训,一个观点就是:“我才
是一切问题的根源。要学会放弃自我,放弃无端的压力才会看清现状、 86
理清思路。同时,对于自己,一定要放开,唯有摒弃自己,放弃自己,
才能有所为。”
中午休息的时候,老师给公司中层以上领导布置了一项任务:大
家要走出酒店,到大街上向陌生人讨要几样东西:一个苹果、一顿免
费的午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样,下午上课
的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样,作为一个营销管
理者,自然要选择最难的一项任务:讨要10元钱现金。
1、 确定目标,有效分解
说实话,七月份的北方,中午还是相当热的。从酒店出来,看着
街上并不多的行人,笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想,
现在需要落实的是:怎么要?跟谁要?如何要?这些问题。
笔者开始盘算:就目前来看,在郑州这个经济实力并不发达的城
市,突然出现在街头向别人讨要10元钱,成功的几率可能性几乎没有。
为了验证这个想法,笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女。在
向她们说明了我的来意之后,母女俩只是看了我一眼,几乎没有任何
表达就快步离开了。那一刻,笔者突然觉得有些不知所措,感觉受到
了很大的冲击。
笔者走到一个树荫下,开始了全面的盘算,也抚慰一下受到打击
的心:一个陌生人,突然出现在别人的面前,说一些不着边际的理由,
就想要人家10元钱,真有点不可思议。就是可以想到非常有效的理由,
一下子要10元钱,在中午这个时间,在郑州这样一个经济不太发达的
城市,恐怕得很长时间才能完成。该怎么办?笔者脑海中闪过前一阵 87
子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学,眼前一亮:如果一个10
元钱不好要到,那么10个1元钱应该是容易要到的,只要可以找到一
个有说服力的理由。看似难得让人发狂的任务,一瞬间简单而清晰起
来。
【启示】
其实我们做营销,就是一个明确目标、有效分解目标的过程。
对公司而言,每年制定的销售目标,我们要很清楚:完成这样目
标的要素在哪里?怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同
人员、不同产品上,并且这样的任务分解是否符合实际情况?任何偏
差和不切实际的分解,都会对整个公司的运营产生相当大的阻力。
就个人而言,公司下达的每个月的市场开发任务,我们一定要清楚这
个总任务里面包含的几大项:固定的销量、可以提升的销量和潜在销
量。从最有把握做切入点,把看似困难的问题简单化分解,往往可以
事半功倍!
2、 找一个有吸引力的卖点
目标确定了,理论上讲只要找到10个人,每个人要1元钱,笔者就
可以完成教授布置的乞讨任务。可是,该用什么理由来说服要钱的对
象呢?笔者的第一反应就是:中午坐车,钱包和手机被偷了,没钱回
家,希望可以借1元钱回去。
打定主意,笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板
看见一个穿着还算讲究,看着有一定气派的人走来,以为生意上门,
笑呵呵的迎了上来。可是,当笔者说完理由之后,他笑了:伙计,你 88
觉得我相信你吗?有什么不方便的说出来,这个理由啊,我一年要听
到不下10遍……
还算客气的和店老板说明了事情的前因后果,他又笑了:你们这
些人,吃饱了撑的。放着好好的领导不干,出来找刺激!看来笔者的
这个理由还得我又经受了一次形象打击,不用心啊。
出了小商店,恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是,另外一个想
法立刻浮现在脑海:我要结婚了,想找10个陌生人讨要10枚1元的硬
币,寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要,这
样才心诚。想法一出,笔者居然有点得意。这个理由,再加上笔者这
身得体还算有气派的装扮,应该可信度提高很多!(以后的事实证明,
这确实一个很好的理由,打动了很多善良的人!)
【启示】
我们常常可以看见很多产品,在对外传播卖点的时候往往是夸大
其词,不知所云;或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化和定位,
提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人,仔细一琢磨,没任何实
际意义。试想,让消费者觉得莫名其妙的的东西,他们会慷慨的解囊
吗?
其实卖点的提炼,要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出
发,在满足客户需求的前提下,结合市场现有产品,将消费者的兴趣
点和企业产品的特殊点结合起来,才会引起消费者的共鸣,获得成功!
3、 确定目标对象,策略要得当 89
有了目标,有了合适的理由,笔者距离成功讨到10元钱近了很多。
那么该找谁要呢?笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点:“爱情、
结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专一”这么几个词。那么,这几个
词语用在哪些人身上更合适呢?大致有以下几类人:
恋爱中的小情侣;
结婚时间不长的小夫妻;
对爱情和婚姻充满向往的少女(玩世不恭的那类除外);
慈祥、善良的老大妈;
打定了主意,笔者走向街边打着伞散步的一对情侣。笔者的突然
出现,让他们很警惕的打量着笔者,等到笔者将理由和盘托出的时候,
明显的看出女孩子很惊讶。然后笔者马上跟进:我就在附近写字楼上
班,你看我也不像要饭的,我这样做只是给自己的婚姻留下一个美好
的回忆,给未来的爱人一个惊喜!我这里有纸和笔,请您在祝福我的
时候,留下你最真的祝福语言。就这样,笔者成功得到了10元乞讨目
标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币。走的时候,还隐约听见女孩和男
孩在说:你看人家,多让人感动,你能这样做吗?……
就这样,同样的理由,在公交站牌处找了11个人,要得6个一元的
硬币。在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币,总共找了19个人
要得10个一元的硬币,圆满完成老师交给的任务。
【启示】
我们做营销,往往喜欢“眉毛胡子一把抓”。认为这样可以扩大
成功几率,扩大产品影响力。俗不知,这样的后果只会是浪费大量人 90
力、物力、财力,永远都是在坐着事倍功半,乃至事倍功没的事情。
就如同医药行业中许多的招商企业一样,就那么几个不算太有竞争力
的品种,就那么二三十号人,就面向全国招商。结果是要么连商都很
难招,因为很多都不是做这个渠道的、不是做这些品种的;好容易招
来商了,因为不能有效管理,在头次进货之后就不见了踪影。于是,
就形成了“年年招商,年年招!”的恶心循环。
究其原因,就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的
目标客户,不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务,是
不可能满足所有客户需求的,企业或个人要认知的就是,谁是最需要
这个产品或这项服务最迫切的人?这些人在哪里?怎样才能打动这
些人?明白了这些,接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍,
为什么非要事倍功半呢?
这次乞讨活动结束了,回顾整个过程,确实对笔者是又一次营销
实战体验!我们每天在高喊:战略、定位、卖点、目标消费群……这
些空洞的词汇;经常会滔滔不绝的说与之相关的理论和应用。从现在
起,放弃谈论,将这些知识运用到生活中的每一个角落,才是真正的
提升!
于是,笔者又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章,不禁由
衷感叹:做乞丐,还真没几个人够格的! 91
【040 号案例】
餐厅如何零投入三个月业绩增加230%以上?
我有个朋友是一家餐厅的老板,开餐厅的几年来,从来没有意识
到客户名单和后续跟进的重要性。在接受我咨询以后,开始抓取客户
名单。
假如你去他餐厅吃饭,结账后前台的服务员就会告诉你,“先生,
正好我们餐厅今天有抽奖活动,您只要填写一张抽奖券就可以参加抽
奖,中奖率100%。一等奖是我们最豪华的家庭套餐外加一瓶法国红葡
萄酒,完全免费……参与奖是价值100 元餐券,下次就餐时可以抵用
现金。你只要填写一张抽奖券就可以了。”
你开始填写抽奖券了,你需要填写你的姓名,否则怎么知道是你中
奖呢;你需要填写你的电话,餐厅方便通知你过来领奖;你需要填写
你的地址,如果你不方便过来,餐厅会把奖品给你邮寄过来;你还需
要填写你的QQ 号和邮箱,因为餐厅还要送你一份非常棒的电子报《美
食美色》,定期发送到你的邮箱里,教给你怎么吃最营养,怎么吃最
健康。于是,餐厅抓到了你详细的名单,录入到数据库里面。
第二天餐厅给你打来电话,通知你说,“某某先生,很遗憾您没有
中一等奖,相信多来几次肯定会中的。幸运的是,您还有我们的参与 92
奖,也就是价值100 元的餐券,有效期一周,不用就作废了,您看周
一、周五方便还是周末有空,过来吃饭的时候使用一下。”于是你周
一过去吃饭时,领取了100 元的餐券,每张面额10元,每次只能用一
张,有效期一周,过期作废。你留下了几张,把其余的送个了朋友、
同事,自动为这家餐厅做了转介绍。
更重要的是,这家餐厅通过抽奖的方式,抓到了所有客户的名单,
就能够随时展开后面的促销了。假设中午12 点人们要吃饭了,餐厅
就会在11 点的时候用短信平台自动做短信群发,告诉客户当日的特
色菜、特价菜,这样在中午的时候,就会有很多老客户再回来。
万一临时有几个空座位,餐厅就可以安排员工给数据库中的客户打
电话,“某某先生,我是看就發餐厅的小王,您现在吃饭了吗?是这
样的,我今天打电话来是想告诉您,如果您今天中午过来就餐,我送
您一条鱼(一瓶酒/一盘菜/一盒烟)。”
这样,餐厅可以随时主动促销,确保不会有空座位。此外,餐厅还
会定期给客户发送电子报《美食美色》,不断教育客户,而且在电子
报上推出最新的促销信息。
更重要的是,有了客户名单以后,可以抵御很多不可遇见的风险。
如果餐厅门口修路,整条马路无法通行,整条街上的商户包括竞争对
手只能等死。而我的学员有客户名单,那么他就可以给名单上的客户
打电话,“某某先生,你知道市政的家伙坏透了,他们修路在我门口
挖了一条大沟,搞得客户进出不方便。不过这对你来说是个好消息,
我相信你听完之后一定会过来吃饭。为了帮助我渡过难关,也为了答 93
谢你的支持,我决定修路的这三个月,你只要过来吃饭,我统统给你
6折优惠。你只要不嫌麻烦从后门绕过来,顶多耽误你3 分钟时间就
能到我店里来。”这样,别的竞争对手都在等死的时候,他还能有生
意。
如果开了分店,他还可以把老客户分流一部分到新店里,确保新店
刚开业就有人气;万一餐厅被拆迁了,搬到新的地方,还可以通知老
客户,“某某先生啊,为了改善就餐环境,我现在把餐厅换了一个更
好的地方,为了感谢你这些年的支持,新店开业的第一周你随时过来
都可以享受半价优惠,你还可以带朋友来!”看到了吗?这就是有客
户名单的好处。
【041 号案例】
KTV 里面的玄机
前段时间有个客户的 KTV 赢利不是很好,周边也有几家 KTV 竞争
很大,虽然请了经理可效果不是很好,也不知道怎么突破瓶颈。通过
我们简单的出了2种方法后营业额大大的改善了,我们的方案这样。
第一,在附近的饭店合作,凡是在这个饭店吃满150元就送120元的
KTV 消费券。这样做饭店的老板也开心,而且顾客也喜欢。其实,在 94
大部分时间顾客也不知道去哪家 KTV,这个时候他们的手里有一张消
费券大部分人是选择这家 KTV 的。这样的杠杆借力可以让很多顾客光
顾。
第二,120元的消费券只是一个小时的,可是顾客来了 KTV 不可能
只唱1个小时,这个时候我们跟顾客说:“顾客先生,如果你现在买
我们的 A 套餐,也就是买3个小时送1个小时,而且每个小时送2瓶啤
酒,所以总共送你8瓶啤酒。”就这一句话已经让很多人无法抗拒了,
可也有很多人有这样的顾虑,“5个小时这么多,唱不完怎么办?”
所以下面的一句就有杀伤力了。我们都知道,要唱完5个小时的人很
少,而且8瓶啤酒也不一定全喝完,除非顾客的人数多,我们考虑的
不仅是让顾客消费,更重要的是下次再来。我们就接着说:“顾客先
生,现在你总共可以唱歌5个小时,还有8瓶啤酒可以喝。我们现在有
个活动,就是因为你购买的是 A 套餐,所以你的5个小时只要没唱完,
剩下的时间我们帮你记上,你下次可以继续来唱歌,啤酒也没喝完,
下次可以继续来喝,可我们顾客多所以一定要提前预定一下,这样才
能确保能不能享受这样的服务的。”
如果,你在一家 KTV 唱歌购买了5个小时,剩下1个半小时还可以
下次继续唱,啤酒还剩下3瓶没喝完下次继续可以喝,你会不会下次
再去这家 KTV 呢?肯定会去的。每个人都会惦记自己的东西,这就是
人性营销。而且喜欢把这样的消息跟周边的朋友讲,因为新奇、独特。
所以,下次去就会带朋友去,因为中国人喜欢请客况且又是免费的,
可真正到了 KTV 消费金额也不会少。 95
【042 号案例】
不增加成本的前提下,一个月新增加238名新顾客,
营业额增加600%多的案例。
前两个月接到了朋友的电话,在这一次的通话内容让他店的营业额
开始暴涨。
朋友:“兄弟,我开了咖啡馆,投资了不少钱,可跟我想象的不一
样啊,而且这几天还要买花瓶、壁画等等,又要花一大笔钱啊,一个
花瓶就要1000元啊”
我:“这些还需要钱买吗?”
朋友:“不需要钱?难到…?”
我:“你去找卖花瓶的老板,你拿你咖啡馆1500元的现金券和他的
花瓶换,一个1000元的花瓶成本也就是300元左右,那你俩换他就等
于用300元换你1500元,因为拿这个现金券在你的咖啡馆,怎么消费 96
都行,消费满1500元为止,这样你感觉他换不换?而且你的成本也很
低也不会亏啊。”
朋友:“这个应该可以啊!”
我:“那这个可以,那换壁画是不是也可以?换其他的是不是也可
以呢?这样就已经让你省很多钱了。那我问你一个问题,你的顾客怎
么来?”
朋友:“我本来想,找我很多朋友,免费让他们来我这里喝几天,
这样店里人多,就会吸引很多人进来消费,而且发传单,可效果没那
么好,而且这额外的成本太高了”
我:“这不是砸钱吗?而且过路的人进来多少,这个也是不能确定
的”
朋友:“那怎么办呢?”
我:“其实这个也很简单,用这个办法,不增加你任何成本的前提
下,你一个月肯定能来200个以上顾客”
朋友:“是不是啊?那你快讲讲看” 97
我:“你做一个非常精美的 VIP 卡,这个卡有什么用呢,凡是拿这
个卡的人,到你的店每天可以免费喝一杯咖啡。可你也知道,喝咖啡
的人不可能只是一个人来的,一个人来的概率也太少了,他们肯定会
带人来,可能是2个、可能是3个、可能是4个,你把这个的卡送给那
些,街道办主任,妇联主席,学生会会长,公司的经理等等有影响力
的人。每个人都喜欢占小便宜,而且他们来肯定会带人来,其他的人
也会好奇的来你的店,因为其他人很好奇为什么那些人有影响力的人
老是去你的店呢,感觉好奇。你把这样的 VIP 卡免费发给100人,你
想想一个月最好多少人会来呢?”
朋友:“对啊,虽然赚的少,可来的人多啊,本来一杯可以赚36
元的,这样只能赚一个人18元,可200人的话可以赚......”
我:“而且他们来,不可能只喝咖啡,蛋糕也要吃点吧?面包也要
来点吧?那你算能不能赚钱呢?”
朋友:“好想法,那我去试一下,我感觉可以啊”
我:“再跟你说一个吧,你找你附近的其他店,比如服装店或者美
容院都可以,你找到他们老板说,我想跟你合作,如果在你的服装店
消费累计满300元,你就送给顾客我咖啡店的100元现金券,这样比如 98
一个顾客在你那消费了270元,你跟他说你再消费30元,就送你一个
100元咖啡券,这样有很大的概率消费者会多消费,这样的合作你愿
不愿意?”
朋友:“他肯定愿意啊,对他也很好啊,促进他的营业额啊。消费者
拿到了100元现金券,很多人会去你那消费,你就说满消费50元,就
可以用20元现金券,这样消费者也省钱,你的顾客也多了起来,反过
来你跟顾客说,在你这消费累计满300元送100元服装店的现金券,这
样你的营业额也会按概率提升,那如果你跟理发店合作呢?美容院合
作呢?不再会顾客问题烦恼吧,可再好的营销方案,如果你不执行也
是没用的?”
朋友:“太感谢了,我立刻去做”
我:“等等,再告诉你一个技巧,如果只要你用上,你的顾客只会
光顾你的店,不会去你的竞争对手那里了。”
就这样过了1个月多一点,朋友给我打电话,他兴奋的跟我说,没
想到用这样的方法,一个月顾客多来了238个人,营业额增加到77656
元。 99
从之前不到1万营业额到7万多,这里营业额就涨了600%多,而且他
的咖啡馆的7万多的营业额是,开业第二个月的营业额,都说开店头
一年没什么生意,可对于营销来说这个不是问题了。
这个案例里顾客来源用的仅是两个技巧,意见领袖营销和异业联
盟。这里还可用很多营销方法,比如病毒式营销、情感驱动营销、交
际嵌入营销、话题口碑营销、游戏竞技营销等等,如果这些技巧都用
上的话...... 想提高营业额具体有什么方法呢?一个店或者网店的营业额是怎
么算呢?这里我简单讲一下。
成交顾客人数*单笔销售额*回头率=一个月的营业额
那这是什么意思呢?就是比如一个月你成交了两个顾客,一个顾客
平均买2元的东西,一个月他们来两次,2*2*2=8元这就是一个月的营
业额,那如果我们把每个点提高50%会有什么效果呢?
(2+2*50%)*(2+2*50%)*(2+2*50%)=27元,这是没做营销时的
3倍多,是不是很神奇呢?刚才上面的案例只是在顾客人数上做了文
章,那单笔销售额这里也可以做营销,比如追销里的、跨销、搭销、
捆销、赠销、合营追销、交叉营销等方法,追销频率有定时追销和不
定时追销,如果这些都用上你感觉会有什么惊人的现象呢? 100
增加收入实际上只有三种途径
第一:增加你的客户人数
第二:增加客户的消费金额
第三:增加你的客户消费次数
如何灵活运用,提高收入的三种途径的52种组合操作方法?(详情
请看《50个赚钱实战营销案例》第二季)。
因为跟我这个朋友只是电话交流,所以没有详细的给他做营销。可
我是答应过他回老家帮他全程做营销策划,那如果我给他做的话会有
什么效果呢?
第一, 通过营销把他的营业额暴增。
第二, 用话题口碑营销在网上迅速传播。
第三, 招商,让别人加盟,开连锁咖啡馆。
解放他的所有劳动力,真正帮他打造他的《赚钱机器》,而不是,
个体老板。
(每个人的结果可能会有不同,这些只是一部分,还有更多的故
事……) 101
【043 号案例】
如何在一个月内让你的投资扩大 200 倍
一个江苏的普通广告人,利用杠杆营销成功地用4万元在一个
月的时间赚了800万元。在1997年地产热的时候,他也想插足地产业
分一杯羹。那时,当地的房地产商在太湖边建了一排别墅,一套400
万元,很快便销售一空。这个广告人如何找到房源呢?他先写封信放
在每个别墅空置户(空置别墅多数是买来做投资的)的信箱里,告诉
业主若想卖掉房子,600万元一套,可与他联系。
结果有四家回应可以出售。于是,他谎称表姐从国外移民回来想
买房,但要再过一段时间才回来。他还保证,一个月内一定买下,并
给业主1万元押金,让业主不要把房子卖给其他人。
与此同时,他以提供最优质的生活品质为由写了一封信,推销与
其生活相匹配的太湖边的别墅,强调稀缺和限量,价格只要800万元。
他将信发给当地所有的高档消费场所开名车的人,结果有8个人回复
有此意向。他带买家去看房子,并以800万元每套的价钱卖出。每套 102
赚了200万元,一个月4万元成本赚了800万元。只是找到了一个支点,
便轻松获得了巨额的利润。
【044 号案例】
如何使频临倒闭的店重获新生?
这个案例的主人公张力军,与一些老板和创业者一样,也是处
于迷茫无助、不知从何下手的境况中,但是他在2012年12月至2013
年6月却震撼性做到每月盈利近16万元,年盈利百万余元,成功实现
逆袭!
张力军经营这家摄影馆已经5年之久了,一直处于和同行竞争中,设
备竞争、外景取景竞争、价格竞争、产品竞争、服务竞争、客户竞
争。。。。这一切都让他不仅赚不到钱,每天还要卖力地吆喝。。
那他是如何实现逆袭的呢?他通过互联网上看到我的《杠杆借力营
销魔法秘密报告》这本电子书后,迫切地打电话咨询我,并强烈要
求向我学习,期待改变与突破。
于是,我们一起演绎了一场令客户震撼,令同行傻眼的营销大戏。
我们使用的部分精彩策略如下: 103
1、商业模式改造:通过全新定位,我们选择了婴童摄影做为这个摄
像馆的主打产品,从而规避外景这一个发展难题,也全面重新定位
了商业模式中的利润区。
2、吸引客户:在对外宣传中,提出免费提供0-6岁的宝宝照片冲洗
服务,也就是不管是用手机拍的还是相机拍的,都可以到张力军照
相馆免费为你冲洗。通过这一宣传,目标客户人数直接翻了3倍。
3、借客户:培训业务员的基本摄影能力,派他们到各种游乐园,婴
儿游泳馆,为他们免费拍照,同时告诉客户可以免费获得这些照片,
只需在7天内按名片地址提示到摄影馆来领取。
4、引导成交:在客户到店中免费领取或免费冲洗时,再让客户免费
使用店中场景、道具,拍几张照片,客户通过体验后,需求被激发,
从而可以轻松引导客户消费各种套餐。这种方式快速提高成交率高
达170%。
5、在这个案例中,我们还使用了价值塑造策略,利润同心圆策略,
客户转介绍策略,赠品策略等。
在测试的第一个月,张力军的业绩就已经让同行目瞪口呆,轻松地
做到一个月赚取近10万元的利润。在接下来的两个月里,我们又深
度扩展了利润渠道,重新设计了产品结构。目前张力军店面每月营
收达20多万元,纯利超过10万元,预计2013年全年收入超100万元! 104
经过众多实战案例的无情且严峻考验,经过无数次的实战提炼与升
华,我最终把精准营销与杠杆借力两大系统进行完美融合后,形成
了一套可以立即执行,收效巨大的营销策略系统!
【045号案例】
渔夫是如何实现财务自由
宋朝的闽南有个小鱼村,有个渔民老陈,一辈子靠打鱼为生,
他有 2 个儿子,大儿子天天和父亲一起打鱼,小儿子天天在家读书不
打鱼。
当 2 个儿子年龄都到 20 岁了,老陈实在看不下小儿子无技在手,
就愤恨的对小儿子说:你在不学习打鱼的技术,今天就把你赶出家门,
饿死在外面!!
小儿子正言到:我不学习打鱼,是因为我动动脑筋,就可以捕到
比大哥更多的鱼回来,不愁温饱!
老陈当然不信小儿子的话,说:好,既然你可以比你大哥能打更
到多的鱼,你现在就和你大哥比打鱼,3 天内如果你比你大哥打的鱼
多,你就不用学习打鱼的技术,否则马上和我学习打鱼谋生! 105
大儿子马上出家门跳上鱼船开始打鱼,他要让弟弟输在自己的手
下,乖乖的学习打鱼技术。
小儿子想了想,也走出家门,在鱼市场找到做鱼产批发生意的鱼
贩张老板,
问张老板:十斤鱼多少银子?
“半两银子”
“1000 斤鱼呢?”
“当然是 50 两银子了”
“那,我从你这里先借 100 两银子,2 天后给你 2000 斤鱼。”
“可以,但是口说无凭,立字据,并且如果 2 天内没有 2000 斤鱼,
你要在多赔我 50 两银子。”
“可以!”
小儿子马上写下字据,拿到了鱼贩张老板借给的 100 两银子,来到码
头边,大声喊到:
“各位父老乡亲们,咱们鱼村谁是打鱼最多的高手呢?我这里有
100 两银子,谁能在 1 天打的鱼最多,我就奖励他 100 两银子!这 100
两银子我交给我们的村长保管,从明天开始打鱼比赛,1 天内谁打的
鱼最多,这 100 两的银子就是他的!现在大家赶快来报名参加。“ 106
这 100 两银子是一个渔民 1 年的收入,在这个高额奖励下,1 天
的工夫,全村的 50 名打鱼能手都报名参加这个打鱼比赛。
第 2 天 1 大早,50 名打鱼能手在村长的指挥下同时一起出发打鱼
了。
时至黄昏天黑,外出的打鱼船陆续归来
“张娃子,150 斤”
“李小东,165 斤”
“赵发,180 斤”
“最多的,小贵子,280 斤!”
当打鱼高手冠军小贵子站在村长旁接过 100 两的冠军奖励时,小
儿子也激动的露出了开心的笑容。
最后统计,1 天内一共打了 6000 斤的鱼,乐得鱼贩张老板笑不拢
嘴。
老陈更是热泪迎眶:大儿子在有能耐,也不能和村里的 50 个打鱼
能手比较,更不可能在 1 天内打到 6000 斤的鱼。小儿子,不费 1 分
力气,打的鱼是大哥的千倍。这个比赛结果胜负已分了。 107
老陈更是知道:自己老了---- 故事启示录:
1,杠杆借力:借钱 借人
2,空手赚钱:整合资源
3,无中生有:举办打鱼比赛
4,重赏之下必有勇夫:高额奖励 激发人参与
【046 号案例】
12 个月成为百万富翁的奥秘
这个年轻人叫凯恩。第一次参加哈佛·埃克的课程时,除了一个“百
万富翁”的梦想外,什么都没有。他没有存款、没有经验、没有家族
背景、没有人脉关系。但是,他有强烈的创富愿望。他审视自身,发
现自己:除了爱粉刷房子以外,什么特长都没有。
如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢? 108
给别人粉刷房子?那是很难赚到100万的,而且自己的体力也承受不
了。那就教别人粉刷房子吧——他发现:在美国,在很多人跟他有同
样的爱好,所以,“粉刷房子”是一个有潜力的市场,虽然从来没有
人开发过。一个一个教?当然不现实。于是,他选择了出售“录相
带”——他以极低的成本,请朋友把他粉刷房子的整个过程,都录制
下来。接下来,就要想办法出售了。他当然无法像普通推销员一样上
街兜售——他害怕做陌生推销,他更无法忍受旁人的拒绝与冷眼。
所以,他选择了“合作”。他找到社区里的杂货店。好不容易说服杂
货店老板,愿意代销他的录相带了。但却乏人问津——面对没任何名
气的“凯恩”,面对没有任何先例的“粉刷房子录相带”,顾客怎么
可能会有兴趣呢?更重要的是,杂货店的客户,与“粉刷房子爱好
者”之间的交集,太少了。但凯恩没有放弃。
他向哈佛·埃克请教。哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。
他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家!
他找到了油漆经销商,这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相
带。凯恩终于卖出了几份录相带产品。一个月内,赚到了几百美元。
但是,这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了。在哈佛·埃克
的提示之下,他又找到了本地最大的油漆生产厂。
“我们对销售录相带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他。 109
“我不是来请你代销录相带的,我是来帮你们卖更多油漆产品的!”
凯 恩 于 是 把 他 的 方 案 说 了 出 来 , 那 个 老 板 马 上 拍 板 成 交 。
什么方案呢?
说来很简单。
凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”:只要有客户一次性购买5加仑
以 上 的 油 漆 , 那 么 就 赠 送 一 份 “ 粉 刷 房 子 的 录 相 带 ” 。
也就是说,把录相带直接作为“促销油漆的赠品”,吸引客户买更多
油 漆 。 这 样 , 油 漆 厂 老 板 当 然 有 兴 趣 。
于是,双方签定了一份价值10万美元的合同,由凯恩直接找到录相带
生产厂家批量印制,然后再销售给油漆厂,把它作为赠品,来促销自
己的油漆……
所以,凯恩找到了“油漆厂”一个客户,就直接赚到了10万美元。
凯恩的故事还没有结束,因为,他“百万富翁”的梦想还没有实现。
他在录相带里又录制了很多“其他录相带的宣传片”:如何粉刷外
墙、如何修剪草坪、如何维护屋顶……
于是,那些曾经看过他“粉刷房子录相带”的人,其中很多又感兴趣,
于是直接向他购买其他的录相带产品……
一年之后,凯恩终于成为了百万富翁! 110
【047 号案例】
卡通棋盘的带来的财富
幼儿园的园长和老师,有什么需求,他是不会经常奖励各班优秀
学生?如果他不是经常奖励他的优秀学生,你是不是也可以帮他设计
一个经常奖励优秀学生的方法。以便扩大幼儿园的影响,在家长当中
建立良好的口碑?
如果幼儿园园长同意你的方法,你可以与他们协商,由你提供奖品。
比如,你批发来一些文具、玩具,加上你的“丹朱”卡通围棋盘。
我不知道,一个幼儿园每年需要多少投入发放奖品,但是,假如你能
解 决 这 些 奖 品 , 我 相 信 , 没 有 幼 儿 园 园 长 会 拒 绝 你 。
当然,尽管这样,也可能不是每一个园长都愿意,但十个幼儿园中,
5个园长总会愿意。对吧。
假如一个幼儿园一个学期,提供给小朋友的奖品是4500元的价值,你
用三分之一,也就是1500元左右的成本,是完全可以搞定的。
如果你觉得承担所有的奖品有问题的话,你也可以只承担其中的一部
分,比如:“丹朱”卡通围棋盘(9/13路),50-100张,6元一张。 111
你可以与幼儿园园长协商:在幼儿园家长进去的通道或显眼的地方,
摆放几张棋盘样品,告诉小朋友和家长,这是奖励给优秀学生的奖品。
这样,每月园长发给优秀学生棋盘的时候,并告诉获奖学生家长,可
以赁棋盘到你的棋校免费领取一副围棋。
棋盘上,你可以写上你的学校的联系方式,地址等信息。你也可以要
求园长,将小朋友姓名,家长手机等联系方式,提供给你。
这些优秀学生的名单,就进入你的流量池了。
家长带孩子凭棋盘到你的学校领取棋盘的时候,你可以给出一个成交
主张,如果报名学棋,第一个月享受优惠。如果每月收费200元,你
可以优惠50元。
这样,假如每个月,各个幼儿园能帮你送出100张棋盘,成本估计在
600元左右。但如果有30个家长带着孩子来领围棋子,你的一副棋子
10元 ,再投入300元左右,加起来约900元。
但这900元的投入,比你发宣传单的效果肯定好得多。如果有30个孩
子中有10个孩子报名学棋了,10个人就算每人收150元,总共1500元。
你应该已经不亏了。
送出去的100张棋盘,你获得了100个家长的联系方式,你以后还可以
通过短信联系,推出一个成交主张,其中有一部分孩子还会报名。 112
当然,具体报名的比例,你要经过测试了才知道。
这就是一个两步法的思路。
第一步,送东西,第二步,成交。
棋盘,你也只需要放几个样品在学校,学校需要发奖了,打电话给你,
你送过去就可以了。
第一步,送东西,和第一次成交,只要打平,你就是赢。
为什么两步法可以成功?
因为在现阶段,多数人的思维里,还是推销的思维,没有引销的思维。
我们经常会接到手机短信,会经常收到传单,都是直截了当地向你卖
东西。有时候,你会觉得这些人的脑子里进水了,是吧。
你心里想,怎么可能呢,我完全不认识你,怎么可能向你买东西呢?
现 在 , 在 大 多 数 人 的 营 销 方 式 中 , 都 没 有 两 步 的 概 念 。
因为,多数人觉得,如果做广告,第一步不卖东西,他很心疼钱。当
然,现在,好多人送东西,因为没有选择好目标顾客群,送都送不出
去。
你吸引流量,一定要知道目标你的目标顾客特征。你怎么可能漫天撒
网,送出去东西呢? 113
所以,我们在送的第一步,要选择好精准的目标顾客群,上面的例子
中,幼儿园的小朋友,就是你的围棋学校的精准的目标顾客群。
第一步,想尽千方百计不卖东西,第二步,再想尽千方面计卖东西。
第一步是预热,第二步是爆破。第一步一定要预热,第二步一定要爆
破。
现在两步法,赠品只是一个预热的工具,当你有了一个大的思维的时
候,你的眼睛里全是预热工具。
这就是我今天向大家分享的两步营销的思路。如果大家觉得我的方法
有价值,一定要去试。【048 号案例】
墓碑中的财富
出身在一个贫民窟里,他和很多出身在贫民窟的孩子一样争强
好胜,也喜欢玩,调皮,甚至逃学。 114
但与众不同的是,菲勒从小就有一种善于发现财富的非凡眼光。他把
一辆从街上捡来的玩具车修好,让同学们玩,然后向每个人收取0.5
美分。在一个星期之内,他竟然赚回一辆新的玩具车。
菲勒的老师深感惋惜地对他说:“如果你出生在一个富人的家庭,你
会成为一个出色的商人。但是,这对你来说已经是不可能的事了,你
能成为街头商贩就不错了。”
菲勒中学毕业后,正如他的老师所说,他真的成了一名小商贩。他卖
过电池、小五金、柠檬水,每一样都经营的得心应手。与贫民窟的同
龄人相比,他已经可以算是出人头地了。但老师的预言也不全对,菲
勒靠一批丝绸起家,从小商贩一跃而成为商人。
那批丝绸来自日本,数量足有一吨之多,因为在轮船运输过程中,遇
到了风暴,这些丝绸被染料浸染了。如何处理这些被染料浸染的丝绸,
成了日本人非常头痛的事情。他们想卖掉,却无人问津;想运出港口
扔掉,又怕被环境部门处罚。于是,日本人打算在回程的路上把丝绸
抛到大海里。
港口区域里有一个地下酒吧,菲勒经常到那里喝酒。那天,菲勒喝醉
了。当他步履不稳地走过几位日本海员身边时,海员们正在与酒吧的
服务员说那些令人讨厌的丝绸之事。说者无心,听者有意,他感觉到
机会来了。 115
第二天,菲勒来到轮船上,用手指着停在港口的一辆卡车对船长说:
“我可以帮你们把这些没有用的丝绸处理掉。”结果,他没有花任何
代价便拥有了这些被染料浸染的丝绸。
然后,他用这些丝绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。几乎一夜
之间,他拥有了10万美元的财富。
有一天,菲勒在郊外看上了一块地皮。他找到这块地皮的主人,说
他愿花10万美元买下来。地皮的主人拿到10万美元后,心里还在嘲笑
他:“这样偏僻的地段,只有傻子才会出那么高的价钱!”令人想不
到 的 是 , 一 年 后 , 市 政 府 宣 布 在 郊 外 建 环 城 公 路 。
不久,菲勒的地皮升值了150倍,城里的一位富豪找到他,愿意用2000
万美元购买他的地皮,富豪想在这里建造别墅群。但是,菲勒没有出
卖他的地皮,他笑着告诉富豪:“我还想等等,因为我觉得这块地皮
应该增值得更多。”
果然不出菲勒所料,3年后,那块地皮卖了2500万美元。
他的同行们很想知道当初他是如何获得那些信息的,他们甚至怀疑他
和市政府的官员有来往。但结果令他们很失望,菲勒没有一位在市政
府任职的朋友。 116
菲勒活了77岁,临死前,他让秘书在报纸上发布了一条消息,说他即
将去天堂,愿意给失去亲人的人带口信,每人收费100美元。这一荒
唐的消息,引起了无数人的好奇心,结果他赚了10万美元。如果他在
病床上多坚持几天,赚得还会更多。
他的遗嘱也十分特别,他让秘书登了一则广告,说他是一位绅士,
愿意和一位有教养的女士同卧一个墓穴。结果,一位贵妇人愿意出资
5万美元和他一起长眠。
菲勒的发迹和致富,在许多人的眼中一直都是个谜。解铃还须系铃人。
他那别具匠心的碑文,也许概括了他不断在平凡中发现奇迹的传奇一
生,也许能帮助不少人解开他发迹和致富之谜:
“我们身边并不缺少财富,而是缺少发现财富的眼光。” 【049 号案例】
客户数据库是你的小金库
有一个经营药店的老板,他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜
欢 他 、 信 任 他 , 因 为 他 为 这 些 顾 客 长 年 提 供 优 质 的 服 务 。
然而,跟其他大多商人一样,药店老板没有认识到,虽然他的生意 117
是“出售药品”,但同时,他的顾客也同时购买很多其他的东西,比
如:衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。
一次,他受到了迈克.安洛(被誉为自动化行销教父)的点拨,成功
的运用了“宾主两宜”策略,扩大了他的生意范围。
店老板有个朋友是本镇的珠宝商,在圣诞节即将来临之际,药店老板
给自己的客户写了一封信:
亲爱的顾客朋友们:
上周,我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到
一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们,以表达对您经常光顾本店的谢
意 。
但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达
我们最诚挚的感激之情。毕竟,正是在和你一样的众多客户帮助下,
我们才得以送两个小孩读大学,并支持了我们的生意,使我们成为本
市最成功的药店之一。
此,我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动,而不是
言辞。 118
让我解释一下。
我有一位好友,是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品:钻石、
红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是,他采取了一种巧妙的
办法,可以用较少的成本批量采购。
如前所述,我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢
意。详细点说,我想做点事,用行动而不是语言来带给你实在的好处。
经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供20%的折扣给我的顾客。
只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。
此期间,你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣。这是我对
你的特殊“致谢法”。
的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意,就是
因为他相信,您将成为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买。
因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。
任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招
待。 119
想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比
贺卡更好的“致谢”办法。
祝您圣诞快乐!
PS:珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,
以免引起其他没有 VIP 折扣的顾客不快。请您务必照做,谢谢。
封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。2,780人利用了这次“推荐式
促销”。
更让人感叹的是,在这次交易里,药店老板收获“推荐信”所带来利
润的50%,惊人的87,550美元,而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。
珠宝商也很高兴。因为,虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都
让给了药店老板,但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾
客。让我们来计算一下吧:
珠宝商在其首次消费中,并没有获得什么利润。假定2,780人中,有
10%的在下一年会再次购买珠宝,平均每人贡献500美元毛利;那么,
由于药店老板的推荐,珠宝商将获得额外的70,000元的收益
2,780×10%×500÷2=69,500)。 120
珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客,每人500美元;
那也将带来额外的139,000美元。也就是说,珠宝商可以获得额外的
69,500美元利润。
这还没有考虑到一个事实:满意的顾客可能年复一年的重复购买,即
使没有药店老板的推荐,也能带来巨大利润。
现在,你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种“交易机会”
是天文数字!!!
在这个“宾主两宜”的交易里,没有受害者,每人都是赢家。这就是
“共赢”的巨大潜力。你明白了吗?
所以,很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字:“杠杆”——利
用杠杆,可以使你付出的每一块钱、每一分努力,都可以获取更高的
利润,更高的满意度。
那么,你该如何发现这种机遇呢?让我们来扩展一下思路吧。
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合;
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合;
洗衣店可以和卖衣服的组合; 121
卖鞋油的可以与卖鞋子的组合;
做美容的可以和做美发的组合;
甚至,你还可以和你的竞争对手组合!呵呵……是不是很神奇呢?
这个组合的秘密,我以后告诉你吧。 【050 号案例】
网络游戏中的财富密码
有个做网上酒类销售的,他们开发了一款游戏,他们的游戏很简单,
你只要是他们网站在会员,注册成他们会员你就可以来玩这款游戏。
玩游戏还能免费得到酒。
首先这个游戏呢,一个是不能玩的,最起码你得找三个人,才能玩这
个游戏。要三个人花三天时间来协作,才能酿出一瓶酒来。为了玩游
戏,作为员会的你就会发 QQ 好友,发邀请邮件,然后让他们点击接 122
受你的邀请来到他的网站,来一起玩这款游戏。由于你们三个人,花
了三天时间,酿造出一款酒,他们会在这一周的时间内把这酒亲自送
货上门,上面还贴着你的名字,专属的。这是第一关的游戏。
等过第二关的时候呢,就要七个人,花七天时间才能酿出一瓶酒来。
于是你又开始发邮件邀请更多朋友过来注册,来完成游戏。于是七个
人花七天时间通过了第二关,一直到最后一关要十五个人,花半个月
时间才能酿出去一瓶顶级酒。
在玩的过程当中,他的顾客数量是不是在增加。所以,游戏竞赛会增
加顾客的一个参与度。
话题口碑 超低成本的传播方法,关键是借助一个好的传播平台(互
联网)。因为人天性是喜欢讨论的,人天性是比较八卦的,喜欢传播
与从不同的东西,这样就可以借助口耳传播,大家一个告诉一个,一
传十,十传百。
案例营销第一季已经结束 

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